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本书针对我国汽车产业的发展和高等职业教育的需要，结合当今我国汽车营销的实践和特点，突出体现市场营销的实用性、可操作性主旨，对汽车营销理论和营销实践活动进行了全面综合和系统论述。全书共分为7章，主要内容包括：市场营销和汽车市场营销的相关概念、汽车市场营销环境分析、汽车消费者购买行为分析、汽车市场营销战略、汽车市场营销策略、汽车整车销售实务、汽车售后服务管理。本书在每一章后都附有案例分析和实训项目练习，使读者在掌握汽车市场营销学的基本原理和主要内容的同时，加强营销技能的训练。同时，每章内容中穿插的大量相关链接也为读者自学提供了很好的参考。本书适合作为高职高专和应用型本科汽车类相关专业教材，也可作为汽车市场营销从业人员的参考读物。

第1章  概述	1
1.1  汽车市场营销相关概念	1
1.1.1  市场与汽车市场	1
1.1.2  营销的相关概念	3
1.2  汽车市场营销观念演变	7
1.2.1  生产观念	7
1.2.2  产品观念	8
1.2.3  推销观念	9
1.2.4  市场营销观念	10
1.2.5  社会市场营销观念	11
1.2.6  其他营销观念	13
1.3  汽车产业发展及现状	17
1.3.1  我国汽车产业的发展	17
1.3.2  我国汽车市场营销的现状	22
本章小结	30
案例分析	30
营销实训	31
第2章  汽车市场营销环境分析	33
2.1  汽车市场营销环境概述	34
2.1.1  汽车营销环境的概念与特征	34
2.1.2  市场营销环境与企业活动	37
2.2  汽车市场宏观环境	38
2.2.1  人口环境	39
2.2.2  自然环境与汽车使用环境	40
2.2.3  科技环境	45
2.2.4  经济环境	46
2.2.5  政策与法律环境	50
2.2.6  社会文化环境	54
2.3  汽车市场微观环境	55
2.3.1  企业的内部环境	55
2.3.2  生产供应者	56
2.3.3  营销中介	56
2.3.4  顾客（用户）	58
2.3.5  竞争者	58
2.3.6  有关公众	59
2.4  企业适应环境变化的策略	59
2.4.1  企业对抗环境变化的策略	59
2.4.2  企业调节市场需求的策略	60
2.4.3  环境分析的具体方法	61
2.4.4  SWOT分析法则	62
2.4.5  企业适应营销环境变化的措施	65
本章小结	66
案例分析	66
营销实训	68
第3章  汽车消费者购买行为分析	70
3.1  汽车消费者购买行为概述	71
3.1.1  消费者购买行为的特征	71
3.1.2  汽车消费者购买行为要素	73
3.1.3  消费者购买行为模式	74
3.2  影响消费者购买行为的因素	75
3.2.1  影响消费者购买行为的内在因素	75
3.2.2  影响消费者购买行为的外在因素	82
3.3  消费者购买行为分析	86
3.3.1  消费者购买的类型	86
3.3.2  消费者购买决策过程	91
3.4  集团用户购买行为分析	93
3.4.1  汽车集团用户市场的特点	93
3.4.2  汽车集团用户购买行为的类型	95
3.4.3  汽车集团用户的购买决策过程	96
3.4.4  影响汽车集团用户购买行为的主要因素	97
本章小结	98
案例分析	98
营销实训	100
第4章  汽车市场营销战略	102
4.1  汽车市场营销战略概述	103
4.1.1  汽车市场营销战略的概念及特征	103
4.1.2  汽车市场营销战略的类型	104
4.2  顾客满意战略	104
4.2.1  顾客满意战略的发展	105
4.2.2  顾客满意战略的实施	109
4.3  竞争战略	112
4.3.1  汽车市场竞争环境	112
4.3.2  竞争者分析	114
4.3.3  汽车市场竞争地位	116
4.3.4  汽车市场基本竞争战略	122
本章小结	126
案例分析	126
营销实训	127
第5章  汽车市场营销策略	128
5.1  STP策略	129
5.1.1  汽车市场细分	129
5.1.2  汽车目标市场选择	131
5.1.3  汽车市场定位	135
5.2  4P策略	136
5.2.1  产品策略	138
5.2.2  价格策略	146
5.2.3  渠道策略	152
5.2.4  促销策略	158
本章小结	166
案例分析	166
营销实训	170
第6章  汽车整车销售实务	171
6.1  汽车整车销售概述	171
6.1.1  汽车销售流程	171
6.1.2  汽车销售顾问的作用	173
6.2  汽车整车销售流程	173
6.2.1  客户开发	173
6.2.2  客户接待	176
6.2.3  需求分析	180
6.2.4  整车介绍	184
6.2.5  试乘试驾	190
6.2.6  异议处理	192
6.2.7  签约成交	196
6.2.8  交车服务	199
6.2.9  售后跟踪服务	200
本章小结	202
案例分析	202
营销实训	204
第7章  汽车售后服务管理	207
7.1  售后服务概述	208
7.1.1  汽车后市场	208
7.1.2  汽车后市场售后服务的主要业务	208
7.1.3  服务顾问	211
7.2  车辆入户	212
7.2.1  汽车入户应准备的材料	212
7.2.2  车辆入户流程	213
7.3  汽车保险业务	213
7.3.1  机动车辆保险简介	213
7.3.2  我国常见的汽车保险险种	215
7.3.3  汽车保险投保方案的选择	216
7.3.4  4S店保险代办业务流程	218
7.4  售后维修服务内容及流程	218
7.4.1  业务厅接待	218
7.4.2  业务答询与诊断	220
7.4.3  业务洽谈	221
7.4.4  业务洽谈中的维修估价	221
7.4.5  业务洽谈中的承诺维修质量与交车时间	222
7.4.6  办理交车手续	222
7.4.7  礼貌送客户	222
7.4.8  为送修车办理进车间手续	222
7.4.9  追加维修项目处理	223
7.4.10  查询工作进度	223
7.4.11  通知客户接车	223
7.4.12  对取车客户的接待	224
7.4.13  客户档案的管理	225
7.4.14  客户的咨询解答与投诉处理	225
7.4.15  跟踪服务	225
7.4.16  预约维修服务	226
7.4.17  业务统计报表填制、报送	226
7.5  汽车消费贷款业务实务	226
7.5.1  中国汽车消费贷款发展历史	226
7.5.2  我国的汽车消费信贷方式与内容	228
7.5.3  分期付款形式的汽车消费信贷	229
7.5.4  经销商汽车消费信贷业务	230
7.6  二手车置换业务实务	233
7.6.1  4S店二手车置换业务发展	235
7.6.2  二手车置换业务运作流程	237
本章小结	242
案例分析	242
营销实训	243
参考文献	245

2011年，我国汽车市场实现了平稳增长，汽车产销量双超1 840万辆，再次刷新全球历史纪录。2012年5月份最新数据显示，国内汽车产量为1 570 856辆，同比增长16.19%；销量为1 607 195辆，同比增长15.97%。2012年1~5月份，汽车累计生产8 000 298辆，同比累计增长3.19%；累计销售8 023 508辆，同比累计增长1.70%。中国汽车市场在展现巨大潜力的同时，也面临着不断加剧的品牌竞争。随着中国汽车市场的繁荣和产品同质化竞争的日益激烈，各种营销策略层出不穷，这一切在客观上都为我国汽车市场营销注入了新的活力。不少企业也越来越重视汽车市场营销，把提高品牌竞争力、制定正确的营销策略、招揽优秀的汽车营销人才作为当前的重要任务。为顺应目前汽车市场形势，提高汽车从业人员的营销理论和技能，培养后备汽车专业营销人才队伍，我们编写了本书。本书主要针对高职高专和应用型本科汽车类专业的学生，也适合不同知识背景和工作经历的人员自学之用。
本书在编写过程中，认真总结了多年的教学经验，注意吸收先进的职业教育理念和方法，并针对我国汽车产业的发展和高等职业教育的需要，结合当今我国汽车营销的实践和特点，突出体现实用性、可操作性。在内容上注重汽车市场职业岗位对人才知识、能力的要求，力求与相应的职业资格标准相衔接，对汽车营销理论和汽车营销实践活动进行全面综合和系统论述。本书运用案例分析、相关链接、营销实训等形式，注重理论知识的实践性，注重培养学生的动手能力。
全书共分7章，主要内容包括汽车营销的相关概念、汽车市场营销环境分析、汽车消费者分析、汽车市场营销战略、汽车市场营销策略、汽车整车销售实务、汽车售后服务管理。通过这几部分的学习，读者可以比较系统而完整地掌握汽车市场营销的基本原理、主要内容和操作实务。本书选取的一些报纸、期刊、书籍、网站的资料和大量前沿案例也给读者在学习过程中开拓视野、提供帮助。为方便教学，本书配有电子课件，任课教师可登录华信教育资源网（http://www.hxedu.com.cn）免费注册下载。
本书建议学习72学时，其中：汽车市场营销概述8学时；汽车市场营销环境分析8学时；汽车消费者购买行为分析8学时；汽车市场营销战略分析8学时；汽车市场营销策略分析12学时；汽车整车销售实务16学时；汽车售后服务管理12学时。根据不同专业的学习要求，教师和读者也可酌情调整学时分配。
本书由李茜、祁艳丽担任主编，王欢、王亚维、李峰担任副主编，王忙海担任主审。具体章节编写分工如下：王欢第1章；祁艳丽第2、3章；李茜第4、6章；王亚维第5章；李峰第7章。最后由李茜、祁艳丽对全书进行统稿。本书的编写得到了西安汽车科技职业学院和电子工业出版社有关领导的支持与帮助，在此表示衷心感谢！
本书在写作过程中，引用了大量报纸、期刊、书籍、网站的资料，由于时间仓促，未能与著作者一一联系，在此表示衷心的感谢。


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