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本教材以商务谈判课程的基本框架为依托，系统介绍了商务谈判的理论与操作问题，分为四部分：一是商务谈判概述；二是商务谈判过程；三是商务谈判专题；四是国际商务谈判。第一部分包括第一章，即商务谈判概述；第二部分包括第二章到第五章，包括商务谈判的准备、商务谈判的开局、商务谈判磋商以及商务谈判的结束；第三部分包括第六章到第八章，包括商务谈判心理、谈判力与说服技巧及谈判伦理、商务谈判过程中的沟通；第四部分包括第九章，介绍文化对商务谈判的影响以及各国谈判风格

目    录
Chapter 1  An Introduction to Negotiations（谈判概述）	1
1.1  Negotiation: Definitions, Foundations and Key Factors
（谈判：定义、基础和主要要素）	1
1.1.1  Definitions（谈判的定义）	2
1.1.2  Foundations of Negotiation（谈判的基础）	4
1.1.3  Key factors in a negotiation（谈判的主要要素）	6
1.2  Classifications of Negotiations（谈判的分类）	9
1.2.1  Different Subjects（不同的谈判主题）	9
1.2.2  Number of Parties（谈判方数量不同）	10
1.2.3  Number of Participants（参与者人数不同）	10
1.2.4  Differences in Principles （原则不同）	10
1.2.5  Formality（谈判正式性不同）	11
1.3  Business Negotiation（商务谈判）	11
1.3.1  What is business negotiation?（什么是商务谈判）	12
1.3.2  Characteristics of business negotiations（商务谈判的特点）	12
1.3.3  Principles of Business Negotiations（商务谈判的原则）	13
Key terms:	19
Summary:	19
Chapter 2  Preparations for Business Negotiations（商务谈判的准备）	22
2.1  Researching on Negotiation Background（谈判背景调查）	22
2.1.1  What is Background Information?（什么是背景信息？）	23
2.1.2  Ways of Information Collection（搜集信息的方式）	24
2.1.3  Principles in Information Collection（信息收集的原则）	26
2.2  Finding the Right People to Make a Negotiation Team
（寻找组建谈判团队的合适成员）	27
2.2.1  Different Roles in a Negotiation Team（谈判团队中的不同角色）	28
2.2.2  Choosing the Right People to Fill Each Role（选择合适的人员来填补每个角色）	31
2.3  Negotiation Planning（谈判计划）	32
2.3.1  Setting the goals that you want to achieve（确定要实现的目标）	32
2.3.2  Defining the Issues（定义问题）	34
2.3.3  Determine your walkaway point（确定谈判底线）	35
2.3.4  Know yourself and your negotiating partner（解你自己和你的谈判伙伴）	38
2.3.5  Developing the Negotiation Strategies（制定谈判策略）	40
2.3.6  Working out the Negotiation Plan（制定谈判计划）	48
2.4  Simulated Negotiation（模拟谈判）	53
2.4.1  Why is Simulated Negotiation Needed?（为什么需要模拟谈判？）	53
2.4.2  Procedures of Simulated Negotiation（模拟谈判的程序）	54
2.4.3  Types of Simulated Negotiation（模拟谈判的类型）	54
Summary:	55
Key Terms:	56
Chapter 3  Opening the Negotiation（谈判的开局阶段）	57
3.1  Objectives of the Opening Stage（谈判开局阶段的目标）	58
3.1.1  Designing the Opening（设计开局）	59
3.1.2  Expressing in the Opening（开场陈述）	63
3.1.3  Realizing the Opening（正式开局）	65
3.2  Creating the Atmosphere in the Negotiation（营造谈判气氛）	66
3.2.1  High-spirit Atmosphere（高调气氛）	67
3.2.2  Low-spirit Atmosphere（低调气氛）	67
3.2.3  Natural Atmosphere（自然气氛）	67
Summary:	68
Key Terms:	69
Chapter 4  Bargaining in Business Negotiations（商务谈判的磋商阶段）	71
4.1  Quoting Prices（发盘）	72
4.1.1  Definition of Quotation（发盘的定义）	72
4.1.2  Principles in Quoting Prices（发盘的原则）	74
4.1.3  Should I be the first to quote?（我应该率先报价吗？）	75
4.2  Counter-Quotation（还盘）	77
4.3  Concession making in different situations（不同情况下的让步）	80
4.3.1  Concession making in tacit coordination and relationship situations
（在默契配合关系下做出让步）	81
4.3.2  Concession making in transactions: distributive bargaining and integrative bargaining
（交易中的让步：分配式谈判和整合式谈判）	83
4.3.3  Concession making in balanced concerns（在平衡的基础上做出让步）	91
Summary:	92
Key Terms:	93
Chapter 5  Conclusion of the Business Negotiation（结束商务谈判）	95
5.1  Concluding the Business Negotiation（结束商务谈判）	96
5.1.1  Finding the Right Time to Conclude the Business Negotiation（结束商务谈判的正确时间）	96
5.1.2  Points to Consider When Concluding the Business Negotiation
（结束商务谈判时需要考虑的因素）	101
5.1.3  Possible Results of the Business Negotiation（商务谈判的结果）	102
5.2  Entering into a Business Contract（签订合同）	104
5.2.1  What Is a Business Contract?（什么是商务合同）	104
5.2.2  Structure of a Business Contract（商务合同的结构）	105
5.2.3  Major Clauses in a Business Contract（商务合同的主要条款）	108
Summary:	113
Key Terms:	114
Chapter 6  Psychology in Business Negotiations（商务谈判中的心理学）	116
6.1  Negotiations are not always rational（谈判并非都是理性的）	118
6.1.1  Cognitive Bias（认知偏差）	118
6.1.2  Motivational Bias（激励偏差）	125
6.2  Confronting Psychological Biases（应对心理偏差）	130
6.2.1  Use ”System 2” Thinking（采用“系统2”思维）	130
6.2.2  Learn Through the Use of Analogies（通过类比使用进行学习）	132
6.2.3  Adopt the Outsider Lens（选择局外人的角度）	132
6.3  Confronting the Psychological Biases of Others（应对他人的心理偏差）	133
6.3.1  Incorporate the Consequences of Their Biases in Your Strategy
（在策略中结合对方偏差的后果）	133
6.3.2  Help Others be Less Biased（帮助别人减少偏见）	134
6.3.3  Calibrate Information Provided by Others（校准由他人提供的信息）	134
6.3.4  Use Contingency Contracts to Resolve Conflicts Stemming from Biases
（使用应急合同来解决源自于偏差的冲突）	135
Summary:	135
Key terms:	136

Chapter 7  Negotiation Power, Persuasion and Ethics（谈判力、说服策略与谈判论理）	138
7.1  Sources of Negotiation Power（谈判力的来源）	141
7.1.1  Informational Power（信息性谈判力）	141
7.1.2  Legitimate Power（法定谈判力）	141
7.1.3  Relationship-based Power（以关系为基础的谈判力）	143
7.1.4  Time Power（以时间为基础的谈判力）	143
7.1.5  Contextual Power（背景性谈判力）	144
7.1.6  Free Sources of Power（免费的谈判力来源）	145
7.2  How to Persuade Your Counterparty for Your Favor?（如何说服对方）	146
7.2.1  Central Route Tactics（中央路径的策略）	147
7.2.2  Peripheral Route Tactics（外围路径策略）	148
7.3  Negotiation Ethics（谈判伦理）	152
7.3.1  Schools of Attitudes toward Lying（关于说谎的态度）	152
7.3.2  How to determine whether your behavior is ethical or not?
（如何确定你的行为是否符合伦理？）	156
7.3.3  Dealing with Unethical Negotiators（应对不符合伦理的谈判者）	157
Summary	162
Key terms:	163
Chapter 8  Communications in Negotiation（谈判沟通）	165
8.1  Essentials of Communications in Business negotiations（商务谈判中的沟通实质）	166
8.1.1  Concept of Communications in Business Negotiations（商务谈判中沟通概念）	166
8.1.2  Four key elements of a communication（沟通的四个关键要素）	167
8.1.2  Characteristics of Communications in Business Negotiations（商务谈判中的沟通特点）	170
8.2  Effective Communications in a Business Negotiation（商务谈判中的有效沟通）	171
8.2.1  Advantages and characteristics of effective communication（有效沟通的优势及特点）	171
8.2.2  Communication barriers（沟通障碍）	172
8.2.3  Overcoming Communication Barriers in a Negotiation（克服谈判中的沟通障碍）	174
8.3  Effective Listening during Business Negotiations （商务谈判过程中的有效倾听）	179
8.3.1  What can effective listening do for you?（有效倾听能为你做什么？）	179
8.3.2  Barriers to Effective Listening（有效倾听的障碍）	181
8.3.3  Characteristics of Good and Effective Listener（好的、有效的倾听者的特点）	183
8.4  Raising Questions during Business Negotiations（在商务谈判的过程中提出问题）	184
8.4.1  Why do we raise questions during business negotiations?
（为什么要在商务谈判的过程中提出问题？）	184
8.4.2  Skills of raising question（提问题的技巧）	185
8.5  Some useful speaking skills（一些有用的演讲技巧）	187
Summary	188
Key terms:	188
References:	221
Chapter 9  Culture Dimensions and Negotiation Styles in Different Countries
（不同国家的文化维度和谈判风格）	192
9.1  Culture: Definitions and Dimensions（文化：定义和维度）	193
9.1.1  Behaviors and Institutions（行为方式和制度）	194
9.1.2  Some important cultural traits for negotiations（对谈判而言非常重要的一些文化特性）	195
9.1.3  Negotiation Styles in Different Countries（不同国家的谈判风格）	204
9.2  Strategies for Intercultural Negotiations（跨文化谈判策略）	208
9.2.1  Adhering（坚持）	210
9.2.2  Avoiding-Contending（回避——斗争）	212
9.2.3  Adapting（适应）	215
9.2.4  Adopting（采用）	216
9.2.5  Advancing（前进）	217
Summary:	218
Key terms:	219

前    言
商务谈判是现代市场经济中不可或缺的部分，它通过交换信息来强化人们对双方需求的认知，促成市场交易。好的商务谈判可以大大提高市场交易的效率，高效的谈判专家可以使谈判双方的需求得到满足，从而促成“双赢”的局面。因此，无论从宏观经济运行，还是微观企业运作，再到企业从业人员的职业发展角度，商务谈判活动都具备重要的意义。
本教材的编者在编写此教材时，努力使其形成以下特点：第一，兼顾学生与教师的需要，在体例设计上，参照国外教材的体例，加入多种案例和专栏，充分考虑学生学习和教师教学的需要；第二，在商务谈判传统大纲要求的基础上，加入国际国内最新的研究成果，做到与时俱进；第三，理论与实践操作并重，既介绍商务谈判的理论与原则，也涵盖了谈判过程中涉及的心理、技巧等操作技能；第三，采用主体用英文，配以中文导读的形式，更加适合双语教学。
本教材分为四大部分，即概述、商务谈判过程、商务谈判专题以及国际商务谈判。第1章为商务概述，介绍谈判和商务谈判的概念、功能、核心要素与分类。第2章到第5章为商务谈判过程，是本教材的第二部分。第2章是商务谈判的准备，介绍谈判背景的调研、谈判团队的组建以及谈判的规划；第3章是商务谈判开局，介绍谈判开局的目标以及谈判气氛的培养；第4章是商务谈判磋商，介绍商务谈判过程中发盘、还盘以及各种谈判情景下的让步技巧；第5章为商务谈判的结束，介绍选择结束谈判时机的技巧，以及商务合同的注意事项。第6章至第8章是商务谈判的专题，是本教材的第三部分，介绍商务谈判过程中几个重要的问题。第6章为商务谈判心理，介绍心理因素在商务谈判过程中的作用及其把握；第7章为谈判力、说服技巧以及谈判伦理，介绍谈判力的来源，如何利用谈判力来说服对方及其过程中涉及的伦理道德问题；第8章为商务谈判过程中的沟通，介绍商务谈判中的听、说以及提问等沟通技巧。第9章为本教材的第四部分，即国际商务谈判，介绍文化在商务谈判中的重要作用以及各国谈判风格。
本教材是由两位教师合作完成的，由罗立彬担任主编，马跃担任副主编。其中第1、6、7、8、9章为罗立彬编写，第2、3、4、5章由马跃和罗立彬合作撰写，最后全书由罗立彬进行统稿。
本书由中英文双语撰写，编者本身能力有限，因此书中不准确、不恰当的地方甚至错误在所难免，请读者批评指正。
                                                                  罗立彬
                                                                 2013.5.28

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商务谈判（双语版）