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本书是普通高等教育“十一五”国家级规划教材、“十二五”职业教育国家规划教材。本书系统阐述了汽车及配件市场营销的基本知识和基本理论，全书共14章，主要内容包括：我国汽车市场、汽车市场营销环境分析、汽车市场营销战略、汽车市场细分与目标市场选择、汽车用户购买行为分析、汽车市场调查与预测、汽车产品营销策略、汽车价格营销策略、汽车分销渠道策略、汽车促销策略、汽车营销实务、汽车配件营销、汽车服务策略、汽车网络营销与电子商务。在每章内容后均有案例分析或相关内容文摘，以及分析与思考和课程实践项目。

目 录    

第1章  我国汽车市场
 
1.1  汽车工业在国民经济中的地位与作用	1
1.1.1  汽车工业在世界经济中的地位
与作用	1
1.1.2  汽车工业在我国国民经济中的
地位与作用	4
1.2  我国汽车市场的特点与发展趋势	5
1.2.1  我国汽车市场的形成与发展	5
1.2.2  我国汽车市场的基本特点	6
1.2.3  我国汽车市场的发展趋势	11
1.3  我国汽车市场的运行特征	13
1.3.1  我国轿车市场的运行特征	13
1.3.2  我国商用汽车市场的运行
特征	14
1.3.3  我国二手车市场的运行特征	17
分析与思考	22
课程实践	22
 
第2章  汽车市场营销环境分析
 
2.1  汽车市场营销微观环境	23
2.1.1  企业的内部环境	23
2.1.2  企业的外部环境	24
2.2  汽车市场营销宏观环境	25
2.2.1  人口环境	25
2.2.2  自然环境	26
2.2.3  经济环境	28
2.2.4  科学技术环境	31
2.2.5  政策与法律环境	31
2.2.6  社会文化环境	34
2.3  汽车企业适应营销环境变化的策略	35
2.3.1  企业营销环境分析的方法	35
2.3.2  企业应对环境变化的策略	35
2.3.3  企业适应营销环境变化的措施	36
分析与思考	48
课程实践	48
 
第3章  汽车市场营销战略
 
3.1  汽车市场营销战略概述	49
3.1.1  汽车市场营销战略含义	49
3.1.2  汽车市场营销战略的作用	50
3.2  汽车市场营销战略规划	51
3.2.1  分析营销机会	51
3.2.2  确定营销任务	52
3.2.3  规划营销目标	53
3.3  汽车市场营销战略的类型	54
3.3.1  汽车企业发展战略	54
3.3.2  汽车顾客满意度战略	55
3.3.3  汽车市场营销竞争战略	57
3.3.4  汽车企业业务投资战略	60
3.3.5  汽车企业业务单位战略	63
分析与思考	64
课程实践	64
 
第4章  汽车市场细分与目标市场选择
 
4.1  汽车市场细分	65
4.1.1  市场细分的概念与作用	65
4.1.2  市场细分的必要条件	66
4.1.3  市场细分的依据	67
4.1.4  汽车市场细分的方法与步骤	69
4.2  汽车目标市场策略	71
4.2.1  评估细分市场	71
4.2.2  选择目标市场	72
4.2.3  确定营销策略	73
4.3  汽车市场定位	74
4.3.1  市场定位的概念	74
4.3.2  市场定位的指标	75
4.3.3  市场定位战略和步骤	78
分析与思考	82
课程实践	82
 
第5章  汽车用户购买行为分析
 
5.1  汽车用户分类及购买行为过程	83
5.1.1  汽车产品的使用特点	83
5.1.2  汽车用户分类	84
5.1.3  用户购买行为一般过程	84
5.2  汽车个人用户购买行为分析	85
5.2.1  个人汽车消费市场的
基本特征	85
5.2.2  个人用户购买行为模式	86
5.2.3  汽车个人购买行为的类型	87
5.2.4  影响汽车个人购买行为
的因素	88
5.2.5  个人购买决策过程	93
5.3  汽车产业用户购买行为分析	94
5.3.1  汽车产品产业市场的特点	94
5.3.2  汽车产业用户的购买行为
过程	95
5.3.3  影响产业用户购买行为
 的因素	96
5.4  汽车集团组织用户购买行为分析	97
5.4.1  汽车集团组织市场的基本
特点	97
5.4.2  汽车集团组织购买行为类型	98
5.4.3  影响汽车集团组织购买行为的
主要因素	99
5.4.4  汽车集团组织的购买决策
 过程	100
5.4.5  集团组织的购买方式	100
分析与思考	103
课程实践	103
 
第6章  汽车市场调查与预测
 
6.1  汽车市场调查	104
6.1.1  汽车市场调查的作用	104
6.1.2  汽车市场调查的主要内容	105
6.1.3  汽车市场调查的步骤	106
6.1.4  汽车市场调查的基本方法	109
6.1.5  汽车市场调查的基本技术	110
6.2  汽车市场预测	111
6.2.1  汽车市场预测的作用	111
6.2.2  汽车市场预测的分类	111
6.2.3  汽车市场预测的主要内容	112
6.2.4  汽车市场预测的步骤	112
6.2.5  汽车市场预测的方法	113
分析与思考	116
课程实践	116
 
第7章  汽车产品营销策略
 
7.1  汽车产品组合策略	117
7.1.1  汽车产品整体概念	118
7.1.2  汽车产品组合概念	119
7.1.3  汽车产品组合策略	119
7.2  汽车产品品牌与商标策略	121
7.2.1  品牌的概念和作用	121
7.2.2  汽车品牌的意义与特征	121
7.2.3  我国轿车品牌现状及认知度	122
7.2.4  汽车品牌策略	123
7.2.5  汽车商标策略	124
7.3  汽车产品寿命周期理论与策略	126
7.3.1  汽车产品寿命周期的概念	126
7.3.2  我国轿车车型升级换代的类型
与作用	127
7.3.3  汽车产品寿命周期各阶段的
营销策略	129
分析与思考	137
课程实践	137
 
第8章  汽车价格营销策略
 
8.1  汽车价格的构成与影响因素	138
8.1.1  汽车价格的构成	138
8.1.2  汽车价格的影响因素	139
8.2  汽车定价的程序与方法	143
8.2.1  汽车定价的程序	143
8.2.2  汽车定价的方法	144
8.3  汽车定价策略	146
8.3.1  新产品定价策略	146
8.3.2  产品组合的定价策略	147
8.3.3  心理定价策略	148
8.3.4  折扣定价策略	149
8.3.5  地区定价策略	150
8.3.6  价格调整策略	150
分析与思考	154
课程实践	154
 
第9章  汽车分销渠道策略
 
9.1   汽车分销渠道概述	155
9.1.1  汽车分销渠道的含义	155
9.1.2  汽车分销渠道的功能	156
9.1.3  汽车分销渠道的类型	157
9.2  分销渠道中的中间商	158
9.2.1  中间商的作用	158
9.2.2  总经销商（或总代理商）	159
9.2.3  批发商（或地区分销商）	159
9.2.4  经销商（或特许经销商）	161
9.3  分销渠道的选择与组织	162
9.3.1  影响分销渠道选择的因素	163
9.3.2  分销渠道模式比较	164
9.3.3  分销渠道策略	165
9.4  分销渠道的组织与管理	166
9.4.1  分销渠道的组织	166
9.4.2  分销渠道的管理	167
9.5  中国轿车营销模式分析	168
9.5.1  中国轿车营销模式特征分析	168
9.5.2  中国轿车不同营销模式的对比
分析	169
9.5.3  中国轿车营销模式发展趋势	170
分析与思考	176
课程实践	176
 
第10章  汽车促销策略
 
10.1  汽车促销策略组合	177
10.1.1  促销的概念与作用	177
10.1.2  促销的基本方式与特点	178
10.1.3  促销的基本策略	179
10.1.4  汽车促销策略组合应考虑的
因素	179
10.2  人员推销策略	180
10.2.1  人员推销的特点	180
10.2.2  人员推销的方法	181
10.2.3  人员推销的策略	182
10.2.4  人员推销的技巧	183
10.2.5  人员推销的组织与管理	183
10.3  广告促销策略	185
10.3.1  广告的概念与作用	185
10.3.2  广告决策	185
10.3.3  广告效果评估	187
10.4  公共关系促销	188
10.4.1  公共关系促销的内容和职能	188
10.4.2  公共关系促销的原则	189
10.4.3  公共关系促销的方式	190
10.4.4  公共关系促销的主要决策	191
10.5  营业推广	192
10.5.1  营业推广的特点	192
10.5.2  营业推广的方式	192
10.5.3  营业推广方案的制订与评价
	194
分析与思考	205
课程实践	205
 
第11章  汽车营销实务
 
11.1  汽车厂商整车销售实务	206
11.1.1  进货	206
11.1.2  验收	206
11.1.3  运输	207
11.1.4  存储	207
11.1.5  定价	207
11.1.6  销售	207
11.2  经销商整车销售实务	208
11.2.1  销售人员的作用和要求	210
11.2.2  销售的三条原则	210
11.2.3  销售过程	211
分析与思考	220
课程实践	220
 
第12章  汽车配件营销
 
12.1  汽车配件分类与易损件	221
12.1.1  汽车配件的分类	221
12.1.2  发动机易损件	223
12.1.3  底盘易损件	224
12.1.4  电器、仪表易损件	226
12.1.5  车身易损件	226
12.2  汽车配件目录的使用	227
12.2.1  配件目录的内容	227
12.2.2  配件编号和规格的识别	227
12.3  汽车配件的采购	229
12.3.1  汽车配件进货渠道与货源
鉴别	229
12.3.2  汽车配件进货方式和进货量
的确定	230
12.4  汽车配件的仓储管理	231
12.4.1  入库验收	232
12.4.2  仓储保管	232
12.4.3  出库	233
12.5  汽车配件的销售	234
12.5.1  汽车配件销售的特征	234
12.5.2  汽车配件的销售方式	235
12.5.3  汽车配件的门市销售	236
分析与思考	246
课程实践	246
 
第13章  汽车服务策略
 
13.1  服务与服务营销	247
13.1.1  服务的分类与特征	247
13.1.2  服务营销的组合要素	249
13.1.3  服务质量管理	250
13.1.4  服务的有形展示	252
13.2  汽车的售后服务	253
13.2.1  汽车售后服务的作用	254
13.2.2  汽车售后服务的概念、内容及
功能	254
13.2.3  技术培训	256
13.2.4  质量保修	258
13.2.5  备品供应	259
13.2.6  汽车售后服务的工作流程	260
13.2.7  售后服务管理	265
分析与思考	272
课程实践	272
 
第14章  汽车网络营销与电子商务
 
14.1  汽车网络营销	273
14.1.1  网络营销理论	274
14.1.2  网络营销的内容	277
14.1.3  网络营销系统	278
14.1.4  企业网络营销站点	280
14.2  汽车电子商务	282
14.2.1  电子商务的层次与分类	282
14.2.2  电子商务的功能	283
14.2.3  汽车企业应用电子商务的优劣
分析	285
14.2.4  汽车企业电子商务策略	286
分析与思考	290
课程实践	290

随着国民经济持续、健康、快速的发展，以及国家将汽车工业作为国民经济支柱产业予以扶持，我国的汽车需求进入高速扩张时期，市场容量迅速扩大。2013年，我国汽车产销量双双超过2000万辆，增速大幅提升，高于年初预计，并且再次刷新全球记录，已连续五年蝉联全球第一。预计，我国汽车工业在今后十年里仍将呈现一个快速增长的发展态势。
汽车与配件营销人员是较典型的应用型人才。在中国汽车消费市场长期被看好的同时，为了满足行业对人才的需求，目前，越来越多的高等学校开设了汽车营销或汽车营销相关专业。在此情况下，我们编写了《汽车及配件营销》一书。从2005年第1版至今，已是第4版修订，并成功入选“十一五”和“十二五”国家规划教材。
本书坚持以“必需、够用”为原则，注重内容的现实性、针对性和实践性，并具有一定的超前性，在结构和内容的安排上做到了理论与实践的较好结合。为便于学生学习本书内容、提高分析问题的能力，每章内容前均有本章学习目标与要求，每章内容后附有分析与思考和课程实践。为突出汽车营销实践技能的培养，扩展营销思维，开阔眼界，在每章内容后还附有案例分析或相关内容文摘。
本书可作为高等学校汽车类专业的教学用书，也可作为汽车营销与售后服务行业的培训教材，还可供从事汽车营销与售后服务理论研究与实践的技术与管理人员阅读。
本书是集体劳动的成果，由曹红兵任主编，王新伟、赵浩兴、蔡爱敏任副主编，其中第1、2、4、5、7、9、11、12章由曹红兵编写，第13、14章由王新伟编写，第8、10章由赵浩兴编写，第3、6章由蔡爱敏编写。在编写过程中，杨如顺、陈汉生等也对编写工作提出了宝贵的建议，提供了丰富的技术资料，在此向他们表示感谢。
在本书的编写过程中，编者参考了大量的国内外市场营销和汽车营销方面的书籍、论文等文献资料，在此，谨向原作者表示谢意。
由于编者水平有限，编写时间仓促，书中难免有不妥或错误之处，敬请读者及有关专家批评指正。

                                                            编  者

教材 汽车营销 配件营销

1990年7月毕业在安徽省安庆市交通技工学校担任汽车维修专业课教学工作、1995年任汽车教研组组长、2001年被评聘为高级讲师。2002年12月调至浙江师范大学高等技术学院，除担任汽车检修专业的课程教学外，还担任汽车运用教研室主任、汽车制造与运用技术教研室主任 。

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汽车及配件营销（第4版）