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书中涵盖了数十个极具启发性的案例，以及作者的27个独家销售工具，帮助你在销售过程的每个阶段抓住客户的心。本版拥有更多的新案例、新资料，向读者展示了如何做到：把销售重心放在客户身上，从客户的角度思考问题，全面掌握销售流程，做大销售额、留住老客户、开辟新渠道，使用独特工具缩短销售周期、增加每个订单的平均售价、提升每一次互动的有效性，成为主动出击的销售员。本书内容丰富，可读性高，操作性强，无论你是资深销售员还是初入门槛的新手，本书都会使你受益匪浅。

第1章主动出击的销售：在正确的时间使用合适的工具，
领先一步	1
主动出击的销售的种种工具	4
客户的视角	5
什么是购买/销售流程	7
工具：趋向/远离	10
将销售流程与购买流程匹配起来	24
销售周期的长度	26
为什么要遵循流程	28
第2章购买/销售周期的差别	30
特点/好处/价值销售VS特点/好处销售	31
工具：特点/好处/价值	31
分割	35
工具：原因/结果	38
第3章三种不同价值语言	48
用正确的语言说话	49
工具三种语言	50
创造价值的五种方式	60
工具价值之星	61
工具时间区间	67
第4章启动	78
启动的目标	80
做好销售前的准备工作	83
克服恐惧：勇敢地打出第一个电话	85
采用勘探者的视角	90
勘探者的视角——要牢记的事情	92
第5章如何开始和结束每次销售洽谈	94
目标1：介绍你自己——开始	96
工具   30秒演讲	97
工具交替	106
目标2：介绍你的产品/服务——中间	111
目标3：我们是否继续这个购买/销售流程？——结束	111
工具概括、过渡和拉动	112
第6章其他销售洽谈方式介绍	120
语音邮件	121
工具   20秒帮助演讲	122
工具   20秒模式中断演讲	123
电子邮件	125
后续的其他洽谈	128
工具   30秒演讲——第二次洽谈和其他洽谈	128

第7章控制中间和结尾	134
将销售培训转变成主动出击的销售演示	135
工具问他们/告诉他们/问他们	144
全都关于他们	147
反复强调“不言而喻的特点”	149
正确的次序	150
工具差距图	151
销售图	156
工具销售图	156
第8章运用双向学习来培训客户	161
较早地创造价值	164
获得潜在客户的注意	166
销售解决方案并寻找列车	166
工具解决方案百宝箱	167
工具寻找列车	171
第9章授予资格：不只是一个短语，而是一个过程	176
授予资格和取消资格的技能	177
你该把时间花在什么地方	178
授予资格的目标	179
3M：授予资格的过程	180
7个问题	181
工具执行日期	186
工具   BBB——买方向后购买	198
工具   PPPII	203
工具“为什么”的三个层次	217
3M：回顾7个问题	224
第10章验证	226
主动发起所属权的转移	228
这是验证，不是培训	230
让买方动起来：主动地诱导所属权的转移	234
工具时间演示	237
任务分配	245
工具给予/获得	246
第11章证明	247
证明的原因：组织的和个人的	248
帮助客户证明	250
工具执行计划	251
工具放下/推/拉	255
工具悬崖跳水	257
工具   STT——短期转移	260
第12章成交业务的技巧	264
什么是成交	265
定义流程	266
使用工具	267
真正的成交艺术在于：像买方那样思考	273
庆祝成功	274
第13章运用新技术进行销售	275
销售接触	277
社会化媒体：尽量参与	278
把握技术的潮流	281
第14章采用主动出击的销售流程	283
执行新的规则	284
讲好三种语言	292
结语	297
附录主动出击的销售工具清单	298

销售，多么奇妙的职业。为什么有那么多人如此爱它，而又有一些人一想到它就恨得咬牙切齿呢？关于销售，究竟是什么致使人们产生如此复杂的情绪呢？换句话说，为什么有些人擅长销售，而另一些人却总是做不好呢？
有人说，成功的销售员可以卖出任何东西。他们说得对。
有人说，成功的销售员是天生的，不是培养出来的。他们说错了。
成功的销售员有五个共同之处：
1．他们像客户那样思考。
2．他们目光长远并且总是先人一步，因此游刃有余地掌控着购买/销售流程。
3．他们天生有一种好奇心，善于提问。优秀的销售员拿不出绝妙的答案，但他们能提出绝妙的问题。
4．他们经常早早地了解买方的态度。买方同意，固然很好；买方拒绝，也没关系；买方摇摆不定，将令他无功而返。
5．他们在进攻的时候，也就是洽谈销售业务的时候，总能在正确的时间使用正确的工具。
这本书是《主动出击的销售》的第2版。第1版中介绍的那些工具，经受住了时间的考验。我们已对各行各业的数百家公司和数十万名销售人员进行了培训。本书中介绍的原则适合所有的公司，无论是那些销售额虽小但销售周期极短的公司，还是那些平均销售额高达数百万美元但销售周期却长达1～2年的公司。在任何领域或行业，如硬件、解决方案、制鞋业、软件业、服务业，等等，都有一些共同之处：公司中那些胜任的、掌控着购买/销售流程的销售员，通常能够成功地卖出产品或服务。
在我们从事销售和开展销售管理培训的日子里，我们一次又一次地观察销售人员的素质及他们在洽谈销售业务期间运用的销售工具的成效，那些工具常常使他们在销售员中脱颖而出。《主动出击的销售》这本书清晰地辨别了成功销售员每天都运用的工具，并将这些工具介绍给读者，以帮助读者实现增值。《主动出击的销售》并不是又一本介绍“销售流程”的书，也不是关于“销售业务的策划”。如今的市面上有太多的书籍定义了“新的销售方式”或者“新的销售方法”。这些书如此泛滥，有的甚至毫无用处，可以说，即使销售员运用他自己当前正在用着的“无效”方法，也能比运用那些书中推广的方式方法获得更好的销售业绩。
不管你信不信，世界上并不存在正确的销售方式。你可以采用许多不同的途径来销售，从它们本身来看，每种途径都有其成功的地方。
不过，你需要改进在洽谈每笔销售业务时的销售方法。你得提高你的销售技能，并且多运用一些销售工具。《主动出击的销售》向你介绍了更多销售工具，以便你在发起进攻时（也就是洽谈销售业务时）感到自己“火力十足”，不是只带了几颗子弹而已。
《主动出击的销售》描述了买方怎样想、你如何主动地利用他们的思考。这本书告诉你如何在正确的时间使用正确的工具，以便你每次和潜在客户接触时，都能更加高效地卖出你的产品或服务。
正确的和错误的销售方法
主动出击的销售员有一句座右铭，那便是：在流程中，先战术后战略。就那么简单。成功的销售员在走流程的过程中实现销售。走流程时，应该先运用战术，然后将战术整合成一整套销售策略，而不是首先弄一套策略，然后再执行战术。重要的是，要以正确的次序将流程的各个环节整合起来，先战术后战略，主动出击。否则，当客户掌握了主动权时，销售员就只能被迫应对。如果首先考虑战略，会使销售员陷入被动。由于他们没有制订战术，因此没有好的信息来制订战略。先考虑战术，使得销售员在业务洽谈的过程中可以收集到高质量的信息，这样一来，就可以用这些完整的、高质量的信息来制订销售战略了。
销售员做不成业务，首要的原因是他们对销售流程失去了控制。就这么回事。这句话值得再说一遍。销售业务谈不成，第一位的原因是销售员没能控制购买/销售流程。销售员总是声称，他们赢得客户的业务，主要原因是他们聪明伶俐、脑袋灵光，而谈不成业务原因很多，并且全都是销售员无法掌控的客观原因。
这些销售员没有搞懂的是，掌控购买/销售流程是确定销售业务能否谈得下来的首要因素，它甚至比产品或服务是否符合客户的需求还重要一些。除此之外，这种控制和掌握，完全是销售员的事。销售员必须学会如何掌控销售流程，以便增大谈成业务的机会。
作为一名销售员，你可以从自身多年的销售经验中摘取出各种策略性的销售方法，并且应当将那些方法与本书介绍的各种战术和工具结合起来。如果你只有一种战略方法，然后试图想出各种战术去适应这一战略方法，那你很可能在进攻的时候不知从何下手。相反，如果你掌握了各种战术和购买/销售流程，同时又制订了你自己的销售策略，那么，获得成功的机会将显著增大。
在和销售高管讨论的过程中我发现，他们都希望达到同一目标。
1．缩短销售周期。使销售流程变得更短，以便每位销售员可以做成更多的业务。
2．更精准地预测。提高进入流程中的业务的质量和数量，理想的状况是：对于90天的预测，将准确性提高到90%以上，而不是仍然停留在目前的50%～60%。
3．在周期的早期消除客户的“摇摆”心理，或者排除不良的销售业务。
4．在整个销售流程中掌控销售，以便向客户带去价值，而不是一味追求低价。
5．降低销售成本，同时提高每笔订单的平均销售价格（ASP）。
6．将销售沟通的过程融入销售部门及公司其他部门中去。
7．不断提高销售队伍的能力，打造一支绩效优异的销售队伍。
如果你是一位销售经理，一方面每天备受公司的战略问题和销售目标的困扰，另一方面也想帮助你的团队员工理解，假如他们把注意力集中到做正确的事情上，便能游刃有余地应对销售难题，那么，这本书将对你大有裨益。你不必再花时间和其他销售员一同去思考客户策略了，现在，你有了更好的选择。
在你和客户面对面洽谈之前，不必费心地考虑销售策略了。如果你把精力集中在销售战术上，帮助你下属的销售员先集中精力解决战术问题，那你便能对上述所有战略性问题都产生重要的影响，就是这么回事。
《主动出击的销售》为销售员准备了27个工具，供他们在洽谈业务时使用，以便保持对流程的掌控。销售经理也可以运用这些工具，以确保销售员在进攻的时刻，即洽谈业务之时真正地控制销售。
二维的销售流程
大多数销售员并没有遵循销售流程。他们想着自己做的事情，试图让领导帮他们总结或描述他们所做的事。很多销售员自己描述不了。没有明确定义的销售流程，销售员只能被动地对客户做出反应。那些被动应对客户的销售员，往往根据以下这些来确定他们的销售方法。

?	客户销售：由客户主导着销售流程，销售员只在后面跟进。
?	经验销售：寄希望于过去的经验可以帮助他们在将来的销售中大获成功。
?	奋起直追的销售：由竞争对手在前头引领着销售，不得不自始至终奋起直追。
?	按照销售经理的差劲方法开展销售：销售经理强调“像我这样做销售”的方法。
?	根据环境变化的销售：每笔洽谈业务都在“听天由命，自求多福”。

我书中介绍的销售流程比大部分所谓的“销售流程”更为成功。它是二维的，它不仅包含了销售的流程，还包含了购买的流程。你将在第1章发现，人们买东西也遵循一个非常具体的流程。
销售员都想方设法控制销售周期，却没能理解它真正的含义，也没有将销售员的销售流程与客户的购买流程匹配起来，因而并没有完全地控制整个销售周期。
传统销售方法已经不够用了
销售员只在职业生涯的早期才接触销售战术。这些战术可能包括开放式提问/封闭式提问、电梯演讲及业务成交方法，等等。这些都是优秀的技能，但对于当代的销售环境，它们太低级了，并且，也是单维的，不是二维的。这些技能，无法在整个销售周期中与其他技能相结合，也无法充分利用其他技能。大多数销售员在推销时把战略看得比战术重要，不考虑客户想做什么，而一味地制订销售战略，然后将客户带入一维的销售流程之中。等到与客户洽谈时，他们了解了客户想要什么，就照着客户所说的去做，以此来推动销售流程。尽管这可能也是一种成功的途径，但却十分被动，而且忽略了销售的二维的一面。它忘了客户在想什么。你可能会争辩，销售员所有的准备工作（即制订销售战略）全都以销售为中心。但实际上，这种做法只注重销售员如何规划销售流程，没有考虑实现那一战略需要采用怎样的销售战术，也没有考虑将买方/卖方的销售周期协调一致。
在流程之中先制订战术，然后再考虑战略，意味着销售员要思考这些：在买方/卖方的关系中，下一步需要做什么，然后将战术进行调整，使之符合买方的策略，毕竟这是买方正在追求的。那么，在买卖双方相互知根知底的情况下，销售员要采用一些怎样的战术来掌控销售，说服买方跟随自己的步伐，引导着买方呢？《主动出击的销售》这本书的核心内容，就是阐述销售的这个以购买为中心的特点，主动出击而非被动应对的销售方法，即把买方放在首位的方法。本书的内容，全都涉及已经融入销售流程的购买/销售的战术。
最后，当你能够接触到买方的更高层领导者时，《主动出击的销售》能发挥更大的作用。我们都听说了很多打电话给潜在客户高层领导者的“秘诀”。
但是，打电话给买方的高层领导者，并没有什么诀窍可言。人人都可以那样做。关键在于，你打电话的时候，说些什么？
为了让高管人员（首席执行官、首席信息官、财务总监、运营总监，等等）把销售员作为企业的增值资产，同时也为了让买方的高管始终被你所吸引，你该说什么？怎样避免客户的高管用三言两语就把你打发到他的中层骨干甚至底层员工那里去？
《主动出击的销售》不仅解决了销售员对高管说些什么的问题，而且还使他们能够轻松自如地打电话给高层领导者，成为高管眼中的增值资产。《主动出击的销售》尤其适合高管级别的管理人员，因为，很多销售员发现，客户企业的高管总打电话过来，询问自己下一步应该做什么。
《主动出击的销售》的主要内容是：在二维的销售模型中，要在确定战略之前先制订战术。这将使得成功的销售员变得卓越。
也就是说，他们的态度是：

?	聚焦于人们怎么买，而不是只想着你怎么销售。
?	聚焦于购买/销售流程，而不只是销售流程。
?	将销售作为与买方相关的一系列环节中的一个。
?	在流程中较早地确定潜在客户的资格，然后决定你是否想花时间与他洽谈，而不是指望他想和你谈。
?	控制并且让买方跟随你的引领。
?	在流程开始之时而不是结束之时成交。世界上并不存在伟大的成交者，也不存在“杰出的成交技能”。
?	对于正确的销售业务，在正确的时间使用正确的工具。

读懂并采用了《主动出击的销售》中介绍的战术和流程，你将能够：

?	在较短的时间内谈成更多的业务。
?	主动出击，并且预料到下一个销售环节。
?	激励自己向潜在客户组织中的各级员工打电话。
?	掌控销售流程。控制了销售流程的销售员将赢得业务。
?	使处在你的销售漏斗中的客户不再摇摆不定。
?	学会向哪里出击，并且更加有效地用好你的时间。
?	计划好并运用好销售的准备工作。
?	降低销售总成本。
?	提高每笔订单的平均销售价格。
?	在洽谈每笔业务时作出有影响的销售介绍。
?	结束每笔业务的洽谈，并且完全掌控销售。
?	理解买方的动机。
?	熟练掌握关于潜在客户资格的七个问题，以便能够在任何时候都找到合适的潜在客户洽谈。
?	将买方摇摆不定的态度轻松且有效地转变成决策（“接受”是最好的，即使是明确的“拒绝”，也胜过摇摆不定。）

最后请注意，在这本书中，我们运用了“潜在客户”这一术语。当我们说“潜在客户”时，指的是一个人或者一群人，他们获得上司的特许来做出购买决策。我们说的“潜在客户”，可能是为某家大型公司购买新电脑的人，也可能是一家正在建设全新的基础设施自动化系统的公司，公司的采购决策需要由某个专门委员会来决定。这些例子在战略层面上存在诸多的不同，但对于在业务洽谈期间销售员所运用的购买流程和工具，很容易相互转换。
销售很大程度上就是卖产品或服务，因此，如果你正在推销产品、服务或者有形或无形的物品，《主动出击的销售》可以为你所用。无论你是通过电话销售、互联网销售、面对面推销、还是通过销售渠道经销，它都可以发挥作用。书中引用的例子简单易懂，但你不能认为主动出击的销售只适合简单的局面。销售的策略，可以根据你销售的产品或服务而改变，通常是根据订单的大小及销售周期的长短而改变。但是，无论销售金额的多少或是销售周期的长短，销售的战术与流程则鲜有变化，因为这些战术和流程，适用于所有的销售业务，而《主动出击的销售》这本书，恰好有助于你进一步改进和提高销售战术，优化销售流程。因此，祝你好运，进一步提高你的销售技能！

市场营销

04/2004～10/2004	北京科技大学自动控制研究所独自完成鞍钢2150 FTC、CTC实时仿真器的设计与开发，包括系统设计方案的选择、硬件的配置与软件的编制及优化、系统集成。04/2003～04/2004	北京科技大学自动控制研究所独自完成鞍钢2150AGC实时仿真器的设计与开发，包括系统设计方案的选择、硬件的配置与软件的编制及优化、系统集成。07/2002～03/2003 北京科技大学自动控制研究所硕士论文主要研究“模糊PID控制算法的FPGA实现”，从事工业智能化嵌入式实时控制器的研究。针对热轧工业过程实时控制的要求，设计嵌入式智能控制器。12/2001～05/2002	武汉钢铁集团公司	参加“武钢1700热连轧卷取温度控制系统建模”课题，针对卷取工艺阶段的温降过程建立综合的温降模型，现场采集数据，并用MATLAB语言对该模型进行了仿真。

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主动出击——掌控销售的27个工具 （第2版）

主动出击——掌控销售的27个工具（第2版）