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销售，用心就不难

作译者：李则敬
出版时间：2016-03 千字数：214 版次：01-01 页数：208
开本：16开装帧： I S B N ：9787121277443
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纸质书定价：￥39.0
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内容简介
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序一


销售是一种特殊的应对术。
与禅宗分渐修、顿悟两个层次类似，销售也分初段和高段两个级别。初段销售的评价原则是：每次提问后客户的回答“立即能”对应预案之一，并且立即跟上下一个预先设定好的问题——占先机。高段销售的评价原则是：每次客户提问后“能立即”回答得十分得体——让先手。
两年前在虎嗅网认识李则敬先生时，他已经有很多年的跨行业一线销售经验，并且是个“日记控”，十多年坚持记日记。他的日记不只是流水账，更是日日反省和阶段总结。这些反省和总结成为他独自运营的“销售日报”微信号的一手素材，并在两年前成为《销售攻略》电子书的部分章节，这也是本书的缘起。
经过深入了解，我发现他的销售经验中有一些奇遇性质的案例，已经超越了“立即能”的技巧，进化到了“能立即”范畴，除了拿捏纯熟的“循环三问”人际应对技巧——客户追问我设问、客户设问我反问、客户反问我追问，也有“站在他人角度成就他人”这样超越利益博弈进入道义的阶段。
这些奇遇故事的背后，是销售伦理在支撑着，我专门写了一首诗《销售九段禅》，赠送李则敬先生，并赠他一个别号“善财”：
销售禅分大小乘，
小乘师法鬼谷子。
千人千面转瞬变，
主客逆转先手谦。
大乘秉承根本善，
时时关爱处处缘。
小单中有大因果，
大单拼杀莫失节。
其后大约一年多，李则敬先生的职业生涯迅速升级，成功创业者、金牌培训师、战略销售策划师、销售圈论坛/沙龙主持人等，各种荣誉也纷至沓来。
随着新书的出版，愿更多立志通过销售改变命运的新销售人能从书中获得裨益，也能像李则敬先生一样让自己的生命层次得以升华！

中国著名策划人、投资人无心居士



序  二

韩寒的导演处女作影片《后会无期》里有句台词是这样说的：“从小听过很多道理，依然过不好这一生。”这句话道尽了我对市面上很多销售类书籍的感受——看过很多教你如何做销售的书，依然做不好销售。它们要么过于理论化或教材化，没有相应的实战案例加以说明，以致使人质疑作者是否有一线销售的实战经验；要么就是抛出一大堆正确的废话来忽悠大众，毫无干货；要么就像成功学那般，让人看的时候热血沸腾，过后便打回原形。
很多销售类书籍的内容都可以用四个字概括之：有道无术。都说做销售要勤跑客户，但并没说如何提高约见成功率；都说要了解客户，但并没说从哪些方面入手；都说最关键的是要找到负责人，但并没说如何才能以最有效的方式找到负责人；都说要和客户交朋友，但并没说如何把握与客户接触的时机和尺度；都说维护老客户比开发新客户更重要，但并没说怎样才能获得老客户的转介绍。这些问题很少能够从这类书中找到行之有效的解决方案，而你又会发现，这些书的作者及所谓的“专家”永远都会有一个放之四海而皆准的答案：“做销售最关键的是要有自己的悟性。”时间久了，读者就自然明了个中猫腻。
其实我相信绝大多数的销售从业者都有很强的企图心，都很勤奋（至少很想勤奋），对客户的态度都非常好，但这些能量能得以长久燃烧的前提是效果的持续回馈，而要达到这一点必定得具备正确的方法，即上文所说的术。所谓巧妇难为无米之炊，缺少“术”，再怎么高涨的激情也会渐行渐灭。
《销售，用心就不难》没有过多的理论知识，而是针对销售过程的每个环节（从寻找客户、了解客户、约见客户、业务谈判、成交客户到维护客户）给出明确的指导方案，并且具体到每个细节，比如，陌生拜访时如何打造漂亮的开场白，当客户说有需要联系你时该如何应答，如何缓和冷场气氛，如何引导客户，如何挖掘客户的潜在需求，如何体会客户的言下之意，什么时候才是二次拜访的绝佳时机等。我相信无论哪个行业的销售员都对这些问题十分熟悉，也多多少少都在这些问题上栽过跟头。把这些问题解决掉，再加上永不言败的执着精神，那么你一定能够在成长的同时获得无限的快乐。
我们的祖先常常告诫后辈要吃一堑长一智，但其实很多时候当你蓦然回首才发现，有些问题或痛苦是无须经历同时也是毫无意义的，只要有名师指路，你的路途就会顺畅得多，我相信这本问题解决型的书绝对会是你的良师益友，它会帮助你在销售这条道上披荆斩棘、过关斩将。
最后谈谈对阅读本书的几点建议：
1．不要一次性就把本书看完——除非为了娱乐消遣。在阅读时要常常思考何时运用、如何运用书中的方法。
2．边阅读边做记号。遇到你认为好的建议便在文字下面画线或标记特殊符号，这样既有趣又可强化记忆。
3．知行合一。边阅读边实践是最佳的学习方法，每天都把自己在工作中所遇到的困惑用笔记本记录下来，再结合本书来学习，定能事半功倍。
4．用借鉴的心态来阅读。每个人的经验和想法都有一定的价值，阅读的同时回顾自己的销售经验，相信会擦出更多意想不到的火花。

广州百森水果有限公司大客户经理李利源



前  言



选择做销售，每个人都有自己的理由，有的纯粹为了磨炼自己，有的是三分钟热度，有的就是喜欢销售，有的则是冲着那丰厚的业绩提成……然而，这条路一点都不好走，优胜劣汰十分残酷，你甚至可以这样理解：销售是个概率游戏，是精英的游戏。
我所接触过的销售精英，身上多少都有一些适合做销售的天赋，比如天生一副让人看着舒服的笑脸，或者为人热情、感染力强，或者能说会道舌灿莲花等，其中的任何一点都可以成就一名出色的销售员。但是，如果不具备这些特质，就只能被销售行业淘汰吗？
不一定，虽然销售是概率游戏，但我发现大多数劳而无功的销售员，都有个共同点——不够用心，或者就是没有用心。本人11年的销售经历告诉你：做销售，用心程度决定成功程度，足够的用心，可以媲美天赋。
《销售，用心就不难》一书所讲的用心，并非单纯指态度，也指方法技能。软硬实力相结合，才能所向披靡！
书中从找客户、联系客户、谈判、跟进、维护等5个方面来剖析销售，毫不夸张地说，这已经涵盖了销售的所有环节，并且，每个环节都给予了操作细节，包括流程、方法，甚至话术，让你在每个环节都如有神助。

无论是销售新手还是老手都有一个共识，那就是销售工作当中，前期的铺垫工作是最有难度的。你或许并不缺乏销售技巧和产品专业知识，缺的是施展的机会。而要想有机会施展，就得让客户搭理你、信任你，让客户搭理你、信任你的过程就是销售前期要做的事，这相当考验销售员。
不过别怕，本书会教你在销售过程中如何征服客户，超越自己！
记住：做销售，你可以不聪明，但不能不用心！
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