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电话销售与成交技巧（钻石版）

作译者：王琪岳
出版时间：2016-03 千字数：256 版次：01-01 页数：252
开本：16开装帧： I S B N ：9787121282980
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纸质书定价：￥42.0
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哈佛商学院的一位知名教授曾经让他的学生列举事业不成功的首要原因，他得到了五花八门的答案，从无效的管理、不理想的方案，到不好的产品、陈旧的概念及缺乏资金等诸多原因。这位教授在全班面前宣布了学生的所有答案，然后告诉他们，业务开展不成功的首要原因其实是销售额不足。
　　是的，销售额不足正是业务开展不成功的首要原因，而扩大销售额正是你我一线工作人员的工作。如果我没办法得到约见，换句话说，如果我连门都进不了，我就销售不出去任何产品。
　　在大部分销售环境中，第一次约见至关重要。如果你得不到第一次会面机会，你将一无所获。不管你销售技能多么熟练，如果你敲不开门，如果你得不到约见，你就推销不出去产品。
　　要成为一名成功的销售人员，你需要建立一个牢固的潜在客户基础。只有持续不断地，并且成功地寻找到潜在客户，你的潜在客户基础才能牢固。而要想做到这一点，打陌生拜访电话则至关重要。它是你持续不断开发潜在客户的最有效、最经济的方法。撰写本书的目的就是帮助你以最有效、最具成果的方法来面对你的潜在客户，进而打败你最强大的竞争对手。
　　最强大的竞争对手
　　谁是你最强大的竞争对手？很有意思的是，你会说出同行业所有公司的名字，但你错了。不管你所说的是哪家公司，我都要说你错了。也许你会说你要战胜的最强大的对手就是你自己，你又错了；也许你还会说你的能力极限是你最强大的对手，还是错了。
　　你最强大的竞争对手就是现状。所谓现状就是人们现在的所作所为。如果你懂得这一点，你就能获得成功。其实我们很少需要面对真正的竞争对手，我们通常面对的是现状，现状是我们真正的对手。记住，大多数潜在客户对他们自己目前所拥有的一切都非常满意，不然，他们就会给你打电话了。
　　我曾经在一次培训课上说你的头号对手就是现状，一名销售代表举手问我：“史蒂芬，我从来没有听说过这家公司。‘现状’是哪家公司？”不要转移话题，记住：你真正的对手是客户目前经营业务的方式。
　　生意从哪来
　　我要谈谈困扰着众多销售员的问题。事实上，不管你做什么，有1/3的生意是你总会做成的。请允许我重复一下：有1/3的生意是你总会做成的。
　　在美国，一天24小时，每小时都会卖出大约1 000台复印机，每小时会有大约2 000部手提电话放号。
　　这些数字说明什么呢？它说明，正如你需要去超市买牛奶一样，确实有人需要你们的产品——这是一种消费者推动的销售。
　　事实上，你我在大街上都见过那些根本毫无技巧可言的人也能进行推销，原因是他们能够以销售那些消费者驱动的产品谋生。什么东西都有用坏的一天，你可能需要一辆新车，你可能需要买更多的莴苣，你可能需要买一台新电视机。成功的销售员知道，只要他们敲开足够多家庭的门，不管他们怎么做，都能做成1/3的生意。但那就足够了吗？
　　永远无法做成的生意
　　然而，有1/3的生意你将永远无法做成。无论出于什么原因，不管你做什么，你就是做不成另外1/3的生意。有时是因为别人，另一个销售员得到了那笔生意；有时是因为目标公司内部发生了你无法控制的变化。总之，不管是什么原因，你就是做不成那笔生意。
　　通过竞争才能得到的生意
　　剩下1/3的生意是要通过竞争才能做成的。这也正是我们将要讨论的内容，我们将为你展示如何才能提高你的竞争力，去赢得更多的约见机会，最大限度地利用这最后1/3的机会，这也正是杰出销售员与平庸销售员的区别所在。
　　有意思的是，大多数销售员只是靠接受最先的1/3的生意为生。就是说他们只是接收订单。
　　事实上，有一个人在时代广场推销一个小钱包那样的纸盒，他所做的只是站在那儿吆喝：“买吗？买吗？买吗？买吗？买吗？买吗？买吗？买吗？”知道吧，他所做的就是说这么一句话，但是他也卖出去了一些纸盒。
　　这件事对整个推销过程做出某种诠释：如果你见了足够多的人，你总会做成一些生意的。事实上，正如我在前面提到的那样：无论你做什么，你都会做成一定数量的生意；如果你敲开的门足够多，你终究会做成一些生意的。
　　假设一下，我来到离我们办公室最近的、最繁华的街角（恰好就是时代广场），伸出我的双手，你认为会有人把钱放到我手上吗？当然，总会有人给我钱的，那是我的第一个1/3。如果我拿出一个杯子，你认为我能得到更多的钱吗？当然会。如果我拿着一个杯子和一个铃铛，丁零丁零地摇着，会有更多的人给我钱吗？会的。如果我拿着一个杯子、一个铃铛并且丁零丁零地摇着，外加一个牌子，上面写着“请帮助我”，会有更多的人给我钱吗？绝对会的。
　　这个故事说明，只要你见的人足够多，你就能够推销出去产品。但这个故事也说明，更重要的是还要充分利用一切时机。只是简单地见面或给人们打个电话是远远不够的，你必须使用正确的工具。
　　前些日子，我在经过办公室附近的曼哈顿街头时，注意到一家银行在门前摆了一张桌子，还放置着一个牌子，上面写着：现在登记，您就可以拥有自己的电子银行。有三名银行职员在招呼每位经过的人。我走上前去问其中一名职员：“今天的业绩如何？”他们回答说：“今天真是太不可思议了！在刚刚过去的两小时内，就有200人登记参加了这个电子银行项目——就是从这座楼前走过的人。”
　　一个美国电信业的巨头之一，他们开始创业时，只是在一家大型的办公楼前支起桌子，打着条幅：省钱打长途，人们就会注册登记。你我也可以这样销售。但是只能做前1/3的生意，做不成其他的生意，这并非是一个成功的推销生涯。如果这家电信巨擘只知道支几张桌子和打几个自制横幅的话，我怀疑它能不能生存到今天。
　　时间决定一切
　　如果我们开始仔细研究寻找潜在客户的进程，我们就会明白为什么时间如此重要。我知道从我开始坐下来与一名潜在客户进行面谈到成交，大约需要8周。让我们分析一下，看看这个进程的具体情况。如果我和你在1月1日坐下来会谈，我就知道在2月我是做不成生意的，要在3月，比方说在3月1日成交。这笔生意是从1月1日延续到3月1日。如果我的推销周期是18周，那么时间要更长，那这笔生意要到5月才有望成交。
　　如果在1月1日，由于这是一个假日，我很忙，所以没有给任何人打电话。在1月2日，我也没有给谁打电话，因为我在忙着别的事。在计划我的推销时，我就把这两天除去了。假如我在1月的3日、4日、5日、6日、7日、8日、9日、10日都不去寻找潜在客户，那么，我能做成生意的日期就会顺延，将不会是3月1日，而会是3月2日、3日、4日、5日、6日或其他的日期。我想你大概明白我的意思了。
　　想一想：当你做成一笔生意并获得报酬，你会在什么时候才真正拿到那笔钱？根据你的销售周期的不同，可能会是三个月甚至一年。如果你一年前不积极地寻找潜在客户，那么你现在就很可能没有什么收入。如果你能这么看问题，你就会意识到：即使你今天敲定的会晤安排很可能会给你带来新的潜在客户，但也只有在你的销售周期的后期，它才能带给你一笔生意。
　　现在你知道了时间是如此重要，你可能会从椅子上跳起来，并对自己说：“我必须现在就开始！”但请牢记，在你开始实施计划前，请先读完本书。
　　缩短销售周期
　　两个星期前我进行了一次销售拜访，这是一次很好的销售拜访。我怎么知道它是一次很好的拜访呢？因为当我到那儿时，我约好了下次再去的时间。如果能在初次会面时就敲定下一次见面的时间，而不是等对方通知，就可以把我的销售周期缩短3~5周。
　　请让我解释一下，通常情况下，在一次会谈过程中，销售员会对潜在客户说：“我一周后再来拜访您。”这样我们就把自己的销售周期延长了至少一周。那会出现什么情况呢？第二周我们可能没法接通这个人的电话，我们只能等待。最终，我们终于和这个人通上话了，约定两个或三个星期后见面。
　　要争取在第一次交谈时就敲定下次会面的时间，这样我们就可以不必浪费任何时间，可以把销售周期缩短3~5周。
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