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本书讲述如何做一个有说服力的销售呈现。目标读者除了销售人员之外，还包括其他商务人士。书中列举了销售人员会犯的10种错误及解决方案。最后列举了进行自我评估的工具和提高自己呈现技巧的方法，还包含了真实的访谈、案例，以及个人的小贴士、智慧，帮助销售人员提高技能。本书不但内容丰富、理论翔实，而且视角独特，并运用了大量的案例，层次分明，层层深入，体现了作者独特的匠心。不论是对于管理学专业的学生，还是对于企业经营研究者和销售实践者，本书提供的真知灼见和大量实例都能为他们阔清思路提供帮助。

目录
导论	1
为什么本书适合所有人而不仅仅是销售人员	1
销售高手是练就的，不是天生的	1
行与不行，原因何在	2
设计一个有说服力的方案	2
本书与众不同之处	3
第1章为成功而努力	5
要切实行动起来	5
要勇于成为一名优秀演说者	6
要努力多做点工作	6
演说要妙趣横生	7
演说要与时俱进	7
演说要立足于更大影响力而非更多信息	8
第2章销售和演说的区别与联系	10
每个人其实都在销售	10
演说技巧的重要性	11
为什么要提供吸引人的信息	11
销售的4个阶段	12
说服性演说能够学会吗	12
什么是三五公司原则	13
关注你本人还是你的产品	13
演说代表着你本人	14
我的入门	15
只有唯一通道	15
运用80/20原则	17
敢于追梦	18
销售高手的三大特质	19
心理差异	19
倾听的力量	21
说服性演说技巧	25
人人都能记住伟大的演说家	26
本章小结	27
第3章错误1临场发挥	28
永远不要低估演说的力量	29
终于结束了	29
提升新职位	30
如何避免出现临场发挥的情况	30
详尽的准备工作	31
如何决定使用哪种演说形式	33
做一次逻辑性强、具有说服力演说的好处	34
如果没有时间做准备怎么办	34
本章小结	35
第4章错误2信息量太大说服性太差	36
为什么这是最严重的错误	36
确定你的角色	37
三种演说风格	37
停留在提供信息环节	38
初做销售	39
回归基础	40
说服性贯穿演说始终	42
设想自己身处法庭	43
围绕重点安排论证结构	43
建立大脑档案系统	43
演说的主体内容	44
说服性演说的五个特征	45
本章小结	54
第5章错误3时间分配不合理	56
为什么这是一个大错误	56
组织内容	57
编写引言	58
编写正文	59
进行总结	60
结尾	61
演说指南	61
有说服力的演说提纲范本	62
附录1  完整演说提纲	63
附录2  简用演说提纲	67
一次平衡的演说	69
从提纲开始	70
隔夜演说	70
本章小结	76
第6章错误4支撑材料不充分	77
实现可信度	78
个人和信息的可信度	78
支撑演说的常用方法	78
开发创新性销售想象力	81
创意的两大来源	82
塑造充满活力和创新性演说风格的12个关键点	82
考虑销售的情感因素	88
本章小结	90
第7章错误5不能达成交易	91
很少有人能达成交易	91
害怕拒绝	92
完成募捐	92
电梯故事	93
知道你下一步该干什么	94
我再考虑一下	95
如何结束办公室演说	96
吉他销售员	97
本章小结	98
第8章错误6太过无聊	99
客户分析：间谍原理	100
如果你不想做间谍，那就尽力获取信息	104
做一份竞争力分析	105
服务：一份竞争力清单	106
演说要让人觉得身心愉悦	106
本章小结	111
第9章错误7过度依赖视觉辅助	113
把视觉辅助作为支撑	113
一对一演说中如何使用宣传单	115
电脑演示技术的不确定性	116
在纽约的一次电脑演说	116
高科技辅助工具的优点	118
成功电脑演说的10个小技巧	118
害怕黑暗	119
未来趋势	121
练习，练习，练习，提前避免可能的错误	121
掌控视觉辅助的5项基本规则	122
本章小结	122
第10章错误8肢体语言不当	124
肢体语言	124
人们所做的奇怪事	125
啊！太近了	127
生气？你说的是我吗	128
眼神交流	128
有意识地移动	128
做出承诺	129
本章小结	130
第11章错误9着装不得体	131
检验你的可信度	132
成功之路进入正轨吗	132
第一印象	133
性别差异	133
穿出自信	134
着装得体的重要性	135
你永远不知道……	135
单身女郎派对	135
行业决定衣着	136
祖母守则	136
服装顾问来支援	137
着装小窍门	137
穿着得体的成本	138
本章小结	138
第12章是否存在第10种错误未能赢得被听权	140
什么是电梯演说	141
有效运用电梯演说	143
什么场合运用电梯演说	143
如何打造一场成功的电梯演说	144
警惕那些常见问题	150
你是否需要多准备几个电梯演说	151
做好效果跟踪	151
富有创造性且斗志昂扬	152
塑造自己的独特风格	152
迪士尼的烛台	153
香蕉的故事	155
本章小结	156
第13章如何进行自我评估	157
紧张情绪的不良影响	157
控制紧张情绪的“七做七不做”	159
紧张的七大原因	159
成功至关重要	160
使用演说评估表	163
本章小结	167
第14章智慧珍珠伟大的销售故事与启迪	168
格雷格?戴尔的故事	169
智慧珍珠	169
第15章结束语销售演说的九大错误	197
立志成为一名出色的演说者	200

序
对一个人而言，如果有一点是确信无疑的，那就是我们每个人身上都有着超乎想象的潜力。但同样很清楚的是，我们中的大多数人即使在迈上职业生涯和个人生活成功之巅的那一刻，也很少能意识到这种潜力。这或许是因为我们没有明确目标，或许是因为没有制定必要步骤。我经常问自己，如果有更多人能及早挖掘出他们的潜力，世界将变成什么样子？就像“心灵鸡汤”系列一样，我们的目标是让人们认识自己的潜力，激励他们走向成功。
要想实现目标，给予激励很重要，而提供发挥出个人潜力的必要方法和技巧同样重要。正因如此，当泰瑞告诉我，她准备将这本融合公开演说与专业销售技能的成功之作进行再版时，我也想借此修订和更新序言。正如我在《销售就是一场演说》第1版序言中所说，这本书很容易被视为《心灵鸡汤》系列的姊妹篇，因为它向我们阐释了如何才能真正实现伟大梦想，而第2版更加真实。该书给我们提供了一个如何才能真正实现梦想的蓝本，告诉我们如何提出具有说服力的观点，以及如何表述；该书让我们认识到，为了实现梦想，必须时刻做好准备。全书洋溢着泰瑞的聪慧睿智，这会帮助你到达理想的彼岸。对于那些受到鼓舞想实现更多人生目标的人来说，《销售就是一场演说》第2版不啻为一本教给我们如何展现自己才能并实现目标的指导手册。
在第2版中，泰瑞特别设计了一种所谓“电梯演说”的方法，也就是通过一个简短的展示，使我们有机会与客户进一步深入交流。掌握一套有效的“电梯演说”技巧是非常重要的，因为如今的客户只想听他最关注的内容，不可能有太多时间顾及其余，即便这些东西本来是他邀请我们来展示的。
当鲍勃?艾伦和我把《破解百万富翁的密码：开启财富的钥匙》（Creacking the uillionaire Code: key to Englighened Wealth）的书稿交给出版商的时候，我们就意识到，虽然我们以前出书曾获成功，但出版公司当年计划出版400本书，我们的只是其中之一而已。要想在众多出版选题中脱颖而出，我们必须紧紧抓住编辑和销售员，因为他们有办法让这本书增大销量。当然这本书后来也确实创造了畅销纪录，但当时我们面临的挑战是，他们要求用很短的时间来阐述我们的观点。我们花了3周时间制作相关演示内容，但是演说时间却仅有3分钟，我们只好集中讲述这本书的愿景。这是一张正确的入场券，因为3分钟的“电梯演说”之后，他们应我们的要求又召开了一个后续谈论会，而且是出版公司埋单。
我个人认为每个人都应该学会设计一套有说服力的“电梯演说”方案，并用自己的风格演示出来，因为我们每个人其实都在从事着一些销售活动。无论是医生、律师还是牙科大夫，每天都在进行自我推销或服务推销。掌握良好的销售技能能够增强自信心和自尊心，能够提升积极的自我形象，而这些恰恰是我们一生都需要的。人际关系和交流是人生的两件大事。如果能把握它们，生活航船就会一帆风顺；如果把握不住，你便要花费更多的时间解决接踵而来的问题。而本书为我们提供了一套开发这两大能力的工具。
泰瑞在本书中阐明了销售和演说两者之间的重要关系。当你发表演说时，能触及人的内心深处，能激发其真正潜力。懂得如何演说和销售，能让我们获得无穷的力量。将两者融会贯通，我们就能够成功游说那些举足轻重的人物，并获取他们的支持。
不断变化的世界给我们提出了前所未有的要求。我们必须关注并发掘每个人的潜力。以往的成功已成为过去，我们未来需要做的事情将更多更艰巨。不管以前取得什么成就，我们总要面临更奇思妙想的创意、更远大宏伟的目标，以及更具影响力的团队伙伴。放眼世界，我们要做的事情太多了。要想实现自己的想法，关键是要学会营销自己，这样我们才能整合资源，去建设一个更美好的无愧于子孙后代的世界。
马克?维克多?汉森

前言
自从5年前《销售就是一场演说》第1版面世以来，我评估过数百人通过各种方式发表的演说。由于在过去几年中，市场形势已经发生了变化，因此第2版在保留了大量有关说服性演说技能内容的同时，也有必要与时俱进，对相应内容予以更新，以满足现在读者的需要。
第2版新增加了一章，主要是阐释演说如何才能一开口便引人入胜，就是要解决“怎样入门”这样一个老问题。该章详细说明了开发和运用“电梯演说”的方法，也就是怎样通过两三分钟的简短演示，吊足听众的胃口，从而创造一个能够继续展示自己的机会。我希望大家读完之后能有一种仅此一章就物有所值的感觉。
我们需要面对的另一个问题是，文本式的PPT演示通常非常单调枯燥。但人们仍然大多依赖“跟我读”式的彩色幻灯片，而没有把精力放在如何准备一个能够说服听众的演说上面。我们对这种演示已经习以为常了，因为大家都是这么干的。《销售就是一场演说》第2版打破了这种习惯性思维，向读者展示怎样才能保持自己的演说风格，怎样才能使听众聚精会神。
本书第14章，向读者介绍了一些个人是如何运用演说说服别人的精彩故事、工具、技巧和访谈，对这些事例读者本人也可能亲身经历过。我希望通过分享这些事例，用一种简单易懂的方式，来提高大家的学习兴趣，鼓励大家积极创造演说机会并乐在其中。
正如吉姆?卡斯卡特在其《橡果原则》（The Acorn Principle）一书中所说：“人们有能力去塑造、改变或适应每天的生活环境。我们的生活其实就是由日复一日的所作所为构成的。每个人都能以自己独特的方式让生活变得更美好。”
正是这种信念，驱使我要帮助人们培育沟通和演说技能，从而改变和适应环境。一旦掌握了这些技能，你便能信心十足，及时抓住生活中遇到的特殊机会，得到最佳结果。当你越来越自信时，就能为自己创造更多机会，并且不断取得累累硕果。我衷心希望大家的自信能够持之以恒，出类拔萃，远近闻名。

市场营销/销售

泰瑞?L?舍丁是“舍丁沟通”的创始人和负责人。“舍丁沟通”是一家公众演说、销售培训和咨询公司。__eol__她是美国最受欢迎的女性演讲者之一，来自世界各地的数千人接受过她的培训和激励。她的独特专长就是帮助人们提升演说技能与说服技巧。她的客户包括财富500强企业、行业协会和学术会议。__eol__她是畅销书Small Message, Big Impact: The Elevator Speech Effect 的作者。她为很多媒体供过稿，也被无数媒体采访过，如Mademoiselle , Entrepreneur, Selling Power ,Business Monthly,Executive Excellence,Small Business等。__eol__

销售高手是后天练就的，不是天生的__eol__对症下药，迅速提升演说技能与说服技巧__eol__设计一个有说服力的演说方案__eol__

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销售就是一场演说——规避九大错误 让客户买单（第二版）

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