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本书作者在IBM 中国做销售及管理近10 年，接触到较多先进的销售概念和方法。本书总结出IBM 适合中国销售人员的价值销售方法所具备的三大核心价值、五个销售要素、三大心态、六个销售技能和六步销售过程。这些方法既继承了西方先进的销售理念，又切合中国客户的实际，已在实践过程中得到销售和销售管理者的普遍认可，且其业绩得到快速提升。

第一章 价值销售入门.................................1
第一节 关系销售与价值销售.......................................... 2
第二节 价值销售能力体系............................................ 8
第三节 SEM 价值......................................................... 13
第二章 价值销售五要素NSABC..............19
第一节 业务需求（Needs）.......................................... 20
第二节 解决方案（Solution）....................................... 28
第三节 决策人（Authority）......................................... 34
第四节 商业利益（Benefit）......................................... 38
第五节 竞争对手（Competitor）.................................. 41
第六节 销售五要素之转化.......................................... 45
第三章 价值销售内功心法三式................49
第一节 性格的形成...................................................... 50
第二节 销售要有积极的心态...................................... 55
第三节 童子式：空杯心态，从内心接纳客户........... 60
第四节 观音式：使者心态，正确定位客户关系....... 64
第五节 如来式：换位思考，想客户所想................... 66
第四
第四章 价值销售六脉神剑.......................71
第一节 销售是个建立依赖的过程.............................. 72
第二节 上援剑式：人脉，是销售的起点.................... 76
第三节 下推剑式：吸引力，让你粘住客户................ 81
第四节 前卑剑式：学会沟通，
才能和客户走得更远...................................... 84
第五节 左思剑式：洞察力，让你看懂客户................ 89
第六节 右想剑式：影响力，客户能被你改变............ 92
第七节 后倨剑式：谈判力，商机收关之门............... 96
第五章
第五章 价值销售过程模型6 步为赢.......101
第一节 采购和销售过程............................................ 102
第二节 天行健、地势坤、艮不出，客户挖掘渗透... 106
第三节 丽泽悦：需求挖掘评估................................ 117
第四节 雷震：方案定制评估..................................... 123
第五节 习坎：商务评估推进..................................... 128
第六节 明作离：商务谈判签约................................. 135
第七节 随风巽：项目实施......................................... 139
参 考 文 献...............................................142

前 言
Preface
面对面的销售大概是为数不多的作坊式培养的职业之一。大学高等教育中没有任何跟销售沾边的专业或课程，可大学生毕业后有10% 从事销售工作。绝大多数销售人员的成长依靠的是销售团队中师父们的言传身教，从而继承了这些师父们的各种销售风格。核心的是如何搞关系，如何潜规则。只有少数实力雄厚的企业能邀请国内外老师进行相对成体系的销售知识培训，可这些培训资料出于商业目的，并不见诸公开渠道。书店中有许多销售相关的书籍，大部分都与成功励志学相关，或者是各种销售精英总结出来的多少条真经，或者是更适合2C 销售的各种心理学技巧。
笔者曾在IBM 中国做2B 销售及销售管理工作近10 年。IBM是少数愿意在销售培训方面下大工夫的外企，笔者接触到较多先进的销售概念和方法。但中国的客户与国外的客户文化传统不同，价值观不同，销售的理论和方法适用性也不同，这些销售知识能够付诸实践的少之又少。
近几年来，作者一直试图找到一种适用于中国客户的2B 销售或大客户销售方法，既能继承西方先进的销售理念，又能切合中国客户的实际，同时能为销售提供一个系统性的销售能力培养体系。
社会在发展，时代在进步，中国的市场经济必将完善，商业环境也在逐渐规范。在2B 销售或大客户销售中，价值销售必将替代关系销售成为企业的制胜法宝。
埋进中外浩瀚的书海中，偶有所得必欣喜若狂。笔者终于整理出中国销售人员需要掌握的价值销售方法所具备的三大核心价值、五个销售要素、三大心态、六个销售技能和六步销售过程，并在实践过程中得到销售和销售管理者的普遍认可，还有业绩的快速提升。在本书的附录中列出了部分重要的参考文献，但更多关于中国传统文化的书不在其中。
愿意与中国广泛的2B 和大客户销售分享这些收获，共同探讨销售的价值所在和价值提升之路，这是这本书的本意。
本书适用2B 销售和2C 的大客户销售，可作为他们职业技能提升的路线图；也适合销售管理者，作为他们招聘和管理销售的参考。
谢谢！

销售/营销/市场

葛光祥，曾任东北大学讲师。后在全球50强IBM任高级销售、产品经理和销售经理共9年。加入IBM第一年即获IBM全球Submit Award奖（中国唯一一人）。接收系统的销售方法培训，深入了解西方各种先进的销售方法。喜好中国传统儒释道传统文化，将五行、八卦、孙子兵法和佛教的心理学理念等运用于销售能力体系中。开发销售培训系列课程和销售CRM系统并运用于工作中，擅长有针对性地挖掘销售潜能和引导销售能力提升。

借IBM高级销售经理的矛 __eol__攻破大客户繁杂订单的盾__eol__用价值销售取代关系销售__eol__凭中西合璧破超越西方经典

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