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本书针对传统行业电话销售，保险人员等转上互联网后，如何进行互联网销售展开讲解，有理论也有案例。互联网销售的优势在于能够给企业提供直接面向消费者的平台，这不仅降低了企业的销售成本，使产品的价格可以实现价格的最小化，使企业获得最大利益，而且还能突出产品销售过程的价格优势，缩短了产品与消费者之间流通的时间值。国际品牌网将利用网络资源的巨大潜力，不断地探索研究寻找网络推广网络营销方式，专注于发展企业在网络的营销服务。

目录
第1章 基础篇 1
1.1 什么是互联网销售学.
1.2 为什么传统生意难做
1.3 互联网销售学的重要性
1.4 互联网销售与传统销售有什么不同
1.5 互联网为销售行业带来了哪些新机遇

第2章 线索篇 6
2.1 免费策略
2.1.1 什么是免费策略
2.1.2 免费物料的选择
2.1.3 免费物料的标准
2.1.4 免费物料的搜集
2.1.5 免费策略的实施
2.2 钓鱼策略
2.2.1 什么是钓鱼策略
2.2.2 准备诱人的内容
2.2.3 设置引导的方式
2.2.4 内容传播的方式
2.3 QQ 群策略
2.3.1 什么是群精准营销
2.3.2 明确目标客户群
2.3.3 寻找目标QQ 群
2.3.4 申请加入QQ 群
2.3.5 提取群成员号码
2.3.6 生成邮箱或加好友
2.4 微信策略
2.4.1 如何通过摇一摇找客户
2.4.2 如何通过附近的人找客户
2.4.3 如何通过微信换群找客户
2.4.4 如何通过账号互推找客户
2.4.5 如何通过微信红包找客户
2.4.6 如何通过软件推广找客户
2.5 社交工具
2.5.1 如何用微博找客户
2.5.2 如何用脉脉找客户
2.5.3 如何用陌陌找客户
2.5.4 如何用手Q 找客户
2.5.5 其他找客户的工具
2.6 圈子策略
2.6.1 什么是圈子策略
2.6.2 选择怎样的圈子
2.6.3 如何能进入圈子
2.6.4 进入圈子做什么
2.6.5 建立自己的圈子
2.7 视频策略
2.7.1 什么是视频策略
2.7.2 主题定位的策划
2.7.3 视频平台的选择
2.7.4 内容的制作要点
2.7.5 如何增加点击量
2.7.6 如何增加粉丝数
2.8 自媒体策略
2.8.1 何为自媒体策略
2.8.2 策划自媒体定位
2.8.3 选择自媒体平台
2.8.4 自媒体内容策划
2.8.5 如何提升阅读量
2.8.6 如何挖潜在客户
2.9 活动策略
2.9.1 什么是活动策略
2.9.2 活动策略的形式
2.9.3 策划活动的要点
2.9.4 活动的传播推广
2.10 工具策略
2.10.1 什么是工具策略
2.10.2 号码采集类工具
2.10.3 信息采集类工具
2.10.4 技术截取类工具
2.10.5 信息群发类工具
2.10.6 使用前的小提示
2.11 异业合作
2.11.1 什么是异业合作
2.11.2 异业合作的形式
2.11.3 合作的基本步骤
2.11.4 如何去挖掘资源

第3章 咨询篇 104
3.1 卖点引导
3.1.1 没有卖点请不要上网开展业务
3.1.2 网络消费者的行为发生了变化
3.1.3 策划产品卖点的五大基本原则
3.2 页面引导
3.2.1 页面不达标请不要上网进行销售
3.2.2 页面中必须要说清楚的五个问题
3.2.3 增加页面说服力的四个核心要素
3.3 工具多样
3.3.1 联系方式是引导客户咨询的基础
3.3.2 多样的方式可以有效提升咨询率
3.3.3 多样的方式可以提升客户信任度
3.4 体验友好
3.4.1 要引导客户而不要恶心客户
3.4.2 友好的体验才是销售的基础
3.4.3 咨询窗口弹出的机会要恰当
3.5 弹窗引导
3.6 活动引导
3.6.1 活动的策划要点
3.6.2 活动的表现形式
3.7 赠品引导

第4章 沟通篇137
4.1 销售的核心秘密
4.1.1 销售的最高境界是什么
4.1.2 什么样的人容易做朋友
4.1.3 如何寻找与客户的纽带
4.2 第一印象效应
4.2.1 何为“第一印象效应”
4.2.2 如何打造第一印象
4.3 沟通的一个核心
4.4 沟通的两个基本点
4.4.1 互惠原则
4.4.2 权威原则
4.5 沟通的四项基本原则
4.5.1 对人有帮助
4.5.2 客户感兴趣
4.5.3 客户不知道
4.5.4 各种正能量
4.6 设计话术的八大核心步骤
4.6.1 友好开场
4.6.2 了解客户
4.6.3 挖掘痛苦
4.6.4 塑造产品
4.6.5 放大快乐
4.6.6 建立信任
4.6.7 解除抗拒
4.6.8 要求成交
4.7 设计话术的六个要点
4.7.1 不要偷懒抄话术
4.7.2 感情丰富说人话
4.7.3 多角度设计话术
4.7.4 建立多客户模型
4.7.5 形成自己的风格
4.7.6 轻松幽默好成交
4.8 沟通的九个具体技巧
4.8.1 语气助词要慎用
4.8.2 聊天速度要适当
4.8.3 沟通时机要找准
4.8.4 客户问题正面答
4.8.5 产品卖点软强调
4.8.6 不要丧失主动权
4.8.7 客户需求深挖掘
4.8.8 话不说满留后路
4.8.9 话不说死留余地
4.9 六种千万不要有的沟通风格
4.9.1 独白型选手
4.9.2 生硬型选手
4.9.3 烦躁型选手
4.9.4 争辩型选手
4.9.5 命令型选手
4.9.6 批评型选手
4.10 七种坚决不能说的话
4.10.1 不说禁忌隐私的话
4.10.2 不说宗教政治的话
4.10.3 不说低俗粗鲁的话
4.10.4 不说诋毁对手的话
4.10.5 不说嘲笑贬义的话
4.10.6 不说客户不懂的话
4.10.7 不说赶客户走的话
4.11 沟通时的七种心态
4.11.1 自卑是最可怕的敌人
4.11.2 我们和客户是平等的
4.11.3 我们的产品是最棒的
4.11.4 用热情快速拉近距离
4.11.5 用耐心打消客户疑虑
4.11.6 用包容安抚客户情绪
4.11.7 为客户带去愉悦心情

第5章 成交篇 232
5.1 氛围策略
5.1.1 故意怠慢
5.1.2 发错消息
5.1.3 页面营造
5.1.4 朋友圈营造
5.1.5 网络营造
5.1.6 评论营造
5.2 紧迫感策略
5.2.1 越买不到越有人买
5.2.2 越是涨价越有人买
5.2.3 时间越紧越有人买
5.3 货到付款策略
5.4 零风险策略
5.4.1 什么是零风险策略
5.4.2 零风险策略的设计要点
5.5 ABC 法则
5.5.1 什么是ABC 法则
5.5.2 为什么要实施ABC 法则
5.5.3 如何实施ABC 法则
5.6 信息预埋策略
5.6.1 什么是信息预埋策略
5.6.2 埋些什么
5.6.3 埋到哪儿
5.6.4 注意事项
5.7 销售信策略
5.7.1 什么是销售信
5.7.2 销售信标题的撰写秘诀
5.7.3 12种超有效的销售信标题
5.7.4 101个销售信标题模板
5.7.5 撰写销售信的八大核心步骤
5.8 销售视频策略
5.8.1 什么是销售视频策略
5.8.2 销售视频的三大特点
5.8.3 销售视频的六大类型
5.8.4 销售视频的三大应用场景
5.9 直播策略
5.9.1 什么是直播策略
5.9.2 直播策略的优势
5.9.3 直播策略的四大表现形式
5.9.4 实施直播策略的七大要点
5.10 连环策略

第6章 维护篇292
6.1 场景策略
6.1.1 场景策略是什么
6.1.2 场景对客户关系的影响
6.1.3 如何通过场景促进关系
6.1.4 什么时候转换场景最佳
6.2 互动策略
6.2.1 什么是互动策略
6.2.2 沟通时间长不如沟通次数多
6.2.3 不要为了互动而互动
6.2.4 友好互动的大策略
6.3 礼品策略
6.3.1 不是所有的礼品都是好的
6.3.2 不是越贵的礼品效果越好
6.3.3 选择礼品的五大原则
6.4 朋友圈策略
6.4.1 揭秘朋友圈的价值
6.4.2 千万不要犯的错误
6.4.3 朋友圈内容的核心
6.4.4 朋友圈应该发什么
6.4.5 朋友圈如何发广告
6.5 微信群/QQ 群策略
6.5.1 什么是微信群/QQ 群策略
6.5.2 微信群/QQ 群的三大作用
6.5.3 实操时的八大要点
6.6 社群策略
6.6.1 什么是社群策略
6.6.2 社群策略和微信群/QQ 群策略有何区别
6.6.3 社群策略的四大作用
6.6.4 打造社群的七大要点
6.7 公众号策略
6.7.1 什么是公众号策略
6.7.2 公众号策略有什么优势
6.7.3 公众号策略的具体手段
6.7.4 自定义回复的设计要点
6.8 微博策略
6.8.1 什么是微博策略
6.8.2 微博与公众号的区别
6.8.3 微博策略的实施要点
6.8.4 具体操作时的注意事项

第7章 心理篇343
7.1 客户要的不是便宜是感觉
7.2 客户不是嫌贵是需要理由
7.3 客户不是啰唆是怕被“忽悠”
7.4 谁都不愿和精明人做生意
7.5 疑神又疑鬼是客户的天性
7.6 自我批评更容易获得认可
7.7 客户要的是结果不是过程
7.8 你越不想卖客户就越想买
7.9 客户不相信没有证据的话
7.10 客户更愿意相信无心之话
7.11 客户更愿意相信同伙的话
7.12 客户更相信专家达人的话
7.13 客户最愿意听有好处的话
7.14 客户期望值越高失望越大
7.15 人人都拥有一颗上帝的心
7.16 其实好孩子都是夸出来的
7.17 和客户聊得越多越好成交

第8章 数据篇 P368
8.1 数据的作用
8.2 数据的类型
8.3 数据的来源
8.4 用到的工具
8.5 数据的完善
8.6 数据的分析
附录A 本书联合出品人名单 P384

前言一

    本书其实已经酝酿了好久，在几年前，我在心中便埋下了要出一本互联网销售方面的书的种子。因为本人在从事网络营销的这些年中，越来越发现在销售转化环节互联网销售和传统销售是有差异的，而且这种差异还不小。但是在当时却没有专门研究互联网销售的机构或个人，也没有这方面的专著，甚至互联网上连这方面的文章都很少。实在要说相关的，也只是有一些电商客服方面的书和资料，而客服仅仅是销售的一部分。
但是种子虽然种下了，真正要实施时却发现困难重重，想让这颗种子开花结果并不容易。因为互联网销售是一门新的学科，并没有太多现成的资料可以借鉴和研究，完全需要在实践中进行提炼和总结，而要完善一个新的学科，工作量可不小，所以这本书一酝酿就是好几年，直到今天才正式与大家见面。
这本书也是我和妻子黄琳合著的第一本书，严格地说，它就像我们夫妻的第二个孩子。因为在撰写这本书的过程中，我的妻子黄琳怀孕了，在2016年11月14日，我们的第一个孩子，女儿江飞朵诞生了。而在女儿出生的两个月之后，2017年1月25日，也就是春节的前两天，本书正式完稿。
这本书完稿之后，我们夫妻有一个共同的感慨，就是写这本书可比生孩子难多了！生孩子无非就是十月怀胎，直至一朝分娩。而这本书从有了想法到着手准备到开始动笔再到最终成书，却实实在在跨了好几年，其中遇到的困难和痛苦，不比生孩子轻多少。
聊完了闲天，再聊点专业的。
在本书完稿后没多久，一位朋友听说我要出互联网销售的新书后，诧异地问我怎么改行了，不做营销做销售了。听到他的这个问题，我反而感觉诧异，怎么在他眼里营销和销售是两个不同的行业，后来我一调查，发现持这种观点的人还不少，所以在这个问题上我再多啰唆几句。
虽然在一家公司中营销和销售分在了不同的部门，但实际上营销和销售是不分家的。在以前，确实有一些行业或公司将营销和销售分得比较开，甚至有的公司几乎不做什么营销工作，比如一些电销公司，甚至根本没有市场部，完全靠电销人员打市场。
但是在互联网上，营销和销售是非常紧密的，甚至是一体的。尤其是在网络营销中，销售转化本身就是网络营销的一部分、一个环节。而一些人之所以把网络营销和销售理解成了两回事，是因为他们把网络营销仅仅理解成了引流量、拉客户、发广告、发新闻稿、做活动，这种理解是有误区的，这些行为都是具体的战术执行，严格地说属于网络推广的范畴，而网络推广是网络营销的一部分，但不是全部。关于网络营销的概念和知识在这里就不多说了，有兴趣的朋友可以看本人的另外一本书《网络营销推广实战宝典》。
当然，还有一个重要的原因，就是以前没有人专门去研究互联网销售，去普及互联网营销的知识。在此也希望本书能够填补此方面的空白，能够给大家的工作带来实际的帮助，能够让大家的业绩都得到增长。
最后，感谢所有支持我的朋友、读者和粉丝，因为没有你们的支持，我就不可能有写书的动力。这本书是我的第五本书，之所以能出到第五本，就是因为本人的第一本书《网络营销推广实战宝典》上市后，一举成为行业畅销书，长期占据当当网、京东网网络营销类图书销量榜首，所以我才有了继续写书的动力。
感谢电子工业出版社的同仁们，为了让本书尽快与读者见面，加班加点地进行编辑。
感谢我的妻子黄琳，在怀孕的情况下，与我共同完成了此书。
尤其是特别要感谢本书的 80 余位联合出品人，他们对本书提供了全方位的支持和帮助，从资金，到资源，再到素材。联合出品人的名单在书的最后一部分，这些人可都是各行各业的大牛哟！如果想认识他们的话，可以直接加微信，就说是本书读者即可。本人微信号：27342537。

江礼坤
2017年5月



前言二

本书终于跟大家见面了。其实本人从来都没想到会出一本关于销售的书，因为我小时候性格非常内向，甚至和女生说话都会脸红害羞，不敢张嘴。那么我是如何走上销售这条“不归路”的呢？这源于上大学后的经历，2006年我到北京求学，2007年有幸当上了奥运会志愿者负责人，并兼职做销售，从此与销售结缘；2009年大学毕业后正式开始做销售，并负责公司淘宝店运营；2010年创业开公司负责招生工作；2014年开始在微商领域创业。可以说这些年做的每件事都是紧紧围绕销售进行的，也正是这些经历，一步一步使我从一个内向的小姑娘蜕变成了“销售女王”。
粗略算下来，我从事互联网销售相关工作也有十年了，这期间也取得了一些还算是不小的成绩。而这本书，可以说是将本人这十年工作实践中得出的经验、心得等尽数收录其中，字字实战，句句经验，而书中所有的理论知识均来自于实战。
写这本书，也是经历了一些波折：去年年初欣喜地发现怀孕，于是便一边孕育着新生命，一边带领微商团队，一边撰写本书。在这里我要特别感谢我的先生江礼坤，许多内容撰写后，都是他重新帮我完善和润色。在写这个序的时候，我家宝贝已经5个月了，看着大宝贝欢乐的笑容，再想着“第二宝贝”（本书）即将上市，心情愉悦至极。
说了这么多，回到正题，来谈谈销售。销售是一门学问，更是一门艺术。而把销售搬到互联网上，变化是巨大的。相对于互联网销售来说，以前我们所熟知的销售方式要简单直接一些，而互联网销售则更加系统，讲究环环相扣。比如客户会先从搜索到落地页，再从落地页到咨询，从咨询到比较，从比较到成交，这一系列流程都不同于传统销售。而互联网销售学研究的，就是如何将意向客户一步步引入我们的“巢穴”。
很多人认为互联网销售比传统销售环节多，且买卖双方无法见面，所以难度更大。其实任何事物都有两面性，互联网销售和传统销售相比，确实更有挑战性；但是从另一个角度来说，互联网销售更加高效，各种先进的互联网工具可以有效帮助我们提升转化率，使业绩得到快速增长。
其实无论互联网销售是难是易，随着时代的发展，都是企业绕不开的话题。相信随着互联网的深入普及，企业对互联网销售的需求会越来越大，互联网销售方面的人才也会越来越炙手可热。
最后，希望本书能够给广大销售行业从业者、互联网创业者、想在网上开展业务的各类企业提供有效的帮助，也期望本书能够成为互联网销售学的奠基石。我的微信号：171039921。

黄 琳
2017年5月

经管>网络销售、市场营销

●江礼坤，著名实战派网络营销专家、弘亚美联公司CEO、多家公司董事、推一把网创始人、上海交通大学互联网EMBA主任、清华/北大总裁班特约讲师、中国国际电子商务中心特约专家讲师、国家专业技术人员继续教育基地特约讲师、中国MBA（EMBA）同学会互联网协会副会长、百度互联网创业者俱乐部特约专家、电视栏目《前沿讲座》特约专家、阿里巴巴/优米网特约讲师、金鼠标数字营销大赛评委、TMA移动营销大奖评委、畅销书《网络营销推广实战宝典》及《实战移动互联网营销》作者等。__eol__自2001年入行至今，从事互联网行业近20年，擅长网络营销、互联网商业策划、企业互联网转型，拥有丰富的实战经验。带领团队为AMD、SMG、美团网、信达证券、极草5X、蒙娜丽莎瓷砖等上百家企业提供过服务，使这些企业销售额得到不同程度的增长；帮助多家传统企业成功转型为互联网企业，成功孵化多个互联网项目。独创的落地式网络营销系统、网络营销3+2白金定律、营销解码器、五力合一建站系统、全网营销72计等广为流传，受益者良多。__eol__其创建的推一把网站，目前注册会员一百余万名，是国内网络营销推广领域的大型网站。__eol____eol__●黄琳，LinX微商联盟创始人、弘亚美联公司联合创始人、推一把网络营销学院高级讲师，从事互联网工作十年有余，先后为十余家企业提供过网络营销及微商服务，为多家企业提供过培训支持。__eol__

在互联网时代，传统销售已日见衰落（比如常见的扫楼、拜访、发传单和电话销售等），每一位不重视不使用互联网销售的销售与营销人员，都将被时代淘汰！企业管理者更要重视起来！相关企业与读者对互联网销售知识的需求巨大。__eol__这是一本互联网时代做销售必读的书，这本书能为你插上互联网的翅膀，让销售业绩倍增！适合电商、微商、保险、直销、在线客服、门店销售、客户经理等各类销售从业者，以及创业者、企业高管等想在互联网上获取业务的各类人群。__eol__这是一个非常好的时代！希望能用本书的知识，唤醒您的智慧！__eol__

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互联网销售宝典——揭示通过网络让销售业绩和成交转化率倍增的秘密