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本书重点对企业服务进行研究，对SaaS的产业背景、行业未来、商业演化、产品构建、营销推广、组织发展与团队激励等进行了体系化的解读。本书描写创业阶段的内容包括：产品创意与商业模式选择、产品打磨和商业模式初步验证、创造销售打法和验证销售团队毛利模型、扩张期的组织发展、效率提升等。书中还对创业中的融资、企业经营思路、底层商业逻辑等进行了扩展和剖析。这是一本既有宏观研究，又有微观实操的图书。作者20年的行业经验与沉淀显现于本书之中，全书力求理论联系实际，易懂易行，文笔风趣幽默、贴近现实，可读性非常强。

引言	1
序章  中国SaaS的发展：2019年～2025年	9
第1节  中国SaaS的演变：2019～2022	9
1.1  东方SaaS站在2019年：小微向左，中大向右	9
1.2  “新冠疫情”对中国SaaS的深远影响	16
1.3  他们闯出中国SaaS 2.0	20
第2节  未来的可能性：2023～2025	38
2.1  长期增长下的机遇	39
2.2  中国SaaS的希望之路	45
2.3  创新的必要性和创新方法	53
2.4  数字化时代：改变中国企业软件采购流程	68
2.5  创新地帮客户解决问题	72
第3节  AI时刻：SaaS商业逻辑大于GPT技术逻辑	72
3.1  AI赋能SaaS，且影响深远	73
3.2  GPT已被高估	74
3.3  to B的商业逻辑大于技术逻辑	76
3.4  SaaS公司境遇的推演及应对	78
主线1  产品及商业模式	80
第1节  SaaS产品的分类	80
1.1  SaaS产品分类方法	80
1.2  关于“商业SaaS”的争议	83
1.3  各类型SaaS产品间的发展路径	84
第2节  SaaS商业模式的演进	86
2.1  SaaS公司的互联网特性	86
2.2  SaaS公司的三重价值	92
第3节  产品市场匹配（PMF）及不同阶段的产品应对	99
3.1  PMF及SaaS创业历程的里程碑	99
3.2  SaaS公司如何跨越鸿沟	103
第4节  SaaS产品的打磨与商业化	110
4.2  协同打造产品价值的三个段位	112
4.3  产品经理的三个层次	117
4.4  为何要追求极致	120
4.5  “一站式解决方案”是成功的产品定位吗	122
4.6  产品的专注与开放	124
4.7  SaaS产品应该免费吗	128
4.8  产品商业化十问	131
第5节  定制项目与标准产品	136
5.1  与3位CEO的讨论：从定制项目到产品	137
5.2  个性化需求：能否先定制再合并到标准版本中	138
5.3  OP软件公司转型SaaS需要克服的难题	141
主线2  业务：市场、销售与客户成功	145
第1节  市场营销与定价	145
1.1  如何做to B内容营销	145
1.2  如何写好公众号文章	153
1.3  从内容营销到社群营销：公众号、视频号及训练营	160
1.4  线索—客户流转及市场部SDR管理	162
1.5  定价1：原理及SaaS实践	172
1.6  定价2：五花八门的策略	177
1.7  定价3：计费对象及价格版本	183
1.8  定价4：定价即定位，如何在竞争中占优	196
1.10  客单价决定论	205
第2节  销售策略与布局	210
2.1  电销、直销、KA及渠道代理之间的对比	210
2.2  免费策略的理论与实战	216
2.3  客户报备管理背后的战略价值	219
2.4  管理的层次：战略、策略、执行，一个渠道策略的实战思考	225
第3节  销售规模化	230
3.1  创造标准销售打法的必要性	230
3.2  如何打造标准销售打法	234
3.3  建立销售团队毛利模型	240
3.4  可复制的市场成功	242
3.5  如何高效扩张团队	245
3.6  复制的哲学	252
3.7  阶梯提成的问题与销售目标运营	257
3.8  销售运营	262
3.9  销售VP应关注的指标	266
3.10  业务体系规则清单	269
3.11  销售管理全流程及实操指引	271
第4节  实施与客户成功	293
4.1  实施困局与化解之道	293
4.2  客户成功部的职责	298
4.3  客户成功经理的考核指标（KPI）	302
4.4  全员参与才有客户成功	303
4.5  续费、增购的责任主体	309
4.6  续费率与NDR在算法及应用上的差异	315
4.7  你的活跃度指标定对了吗	324
4.8  客户成功经理与销售代表如何高效协作	328
4.9  客户成功管理的8个关键逻辑	331
主线3  组织与文化	338
第1节  SaaS企业的组织设计	338
1.1  SaaS公司典型组织架构及职责划分	338
1.2  设计公司组织架构的思考框架	343
1.3  建立指标体系评估公司经营状况	348
第2节  正负激励设计	358
2.1  年度薪酬与激励设计	358
2.2  合格的管理从业务出发	362
2.3  如何裁员，如何不裁员	366
2.4  管理的底气	370
第3节  不同阶段的不同管理思路	373
3.1  复杂问题的解法	373
3.2  开会要不要限制时间	374
3.3  知识、认知与共识	381
3.4  领导者当有思想体系	383
3.5  业绩增长是组织成长的副产品	386
第4节  SaaS企业的规划	389
4.1  企业的愿景需要系统设计	389
4.2  从公司战略到部门目标	396
4.3  人力资源流转规划	403
4.4  年底冲刺和规划准备	405
4.5  年度经营规划的15个步骤	410
4.6  开年工作清单——公司、部门、个人	414
主线4  财务与融资	417
第1节  SaaS企业的成本结构	417
1.1  SaaS公司的成本结构及费用分摊控制	418
1.2  北森云财务报表解读	422
1.3  SaaS与其他商业模式在财务指标上的差别	434
第2节  SaaS企业经营净现值财务模型	438
第3节  在资本寒冬中，财务模型的变化	448
3.1  业财一体损益表：用一张财务报表说明SaaS公司的业务状况	448
3.2  内外兼修方能度过资本寒冬	458
3.3  过冬诸法	466
3.4  人效即战略	469
第4节  融资	476
4.1  中国SaaS投资人关注点的变化	476
4.2  融资中最大的坑——估值过高	480
终章  海纳百川，殊途同归	485
第1节  不同阶段的关键选择：避坑与跃进	485
4.1  “产品创意”阶段的坑	485
4.2  “验证”阶段的坑	487
4.3  “营销”阶段的坑	487
4.4  “扩张”阶段的坑	488
4.5  “效率”阶段的坑	490
第2节  愿景与命运	491
感谢语	494
附录A  SaaS领域常用缩略语对照表	495
附录B  本书提及书目或课程	498
附录C  本书案例及行业思考者贡献的金句	500

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SaaS创业路线图2.0：to B企业的创新与精细经营