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商战往事：解决方案销售与售前顾问协同打单实录

作译者：吴柏臣

出版时间：2015-05 千字数：410 版次：01-01 页数：300

开本：16(170*240) 装帧： I S B N ：9787121257865

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纸质书定价：￥48.0

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网友Bookering说，老雾，你经历丰富，一定要写一本本土解决方案项目销售小说，包括从客户初步接触到投标的全生命周期的销售操作。接着又叮嘱一句，一定要把售前顾问也写进去，销售与售前顾问两种不同销售兵种并驾齐驱，否则会很“虚”。
他知道我最怕“虚”了。
我十五年来一直干这个“勾当”，经历的事儿可谓罄竹难书，有些往事确实需要铭记，写吧！后来我在天涯写连载的时候，万万没想到会有这么多粉丝，更新不到一半，粉丝建立的QQ群就已经是国内最大的解决方案销售与售前群了，粉丝群内，有深谙国外销售体系的大咖，有行业售前咨询大拿，有500强出身的销售、售前尖兵，更多的是土狼、土豹、土豪，销售售前齐聚一堂！真心感谢这些朋友的点赞和宝贵意见。
他们逐渐成为我写书的最大动力。
写书本是业余时间的“偏活”，也正是这帮小子天天闹，不得不当作一个正事给干了，写到凌晨1点是经常的事，付出了相当巨大的心血和时间。可以这么说，这本书的写作本身就精彩到足够能再写一本销售与售前的生态小说了。

资深粉丝一定知道，本书有一个小名，叫《东讨西伐》，看这标题，没错，是写华东、华西两场项目争夺战。第一场战争，我们（通擎）跟对手（朝腾）销售王牌悍将展开殊死搏斗，而这一战把号称“司之脊梁”——把我公司最核心的事业部命运都赌上了。
对手志在必得，完全无视我们也是身经百战的选手，在这生死攸关的时刻，我们不会做别人刀俎上的鱼肉，必然奋起反击。
胜则生，败则死！
这里有最激烈的争斗，和最刻骨铭心的伤痛。

另一场战争激烈吗？别急，本书里有一个人，有一天他讲了一个故事。
他是这么讲的。
我出生在一个小山村，从小不爱学习也受人欺负，上小学时，会路过一片稻田，有一次，我看到稻田里一个小水洼，这其实就是农民伯伯脚后跟印形成的，水洼在颤动，好奇怪这么小的地方里难道有鱼？于是走近一看，里面竟然是密密麻麻的蝌蚪，活蹦乱跳的，我特意数了一下，有17只。
下午放学再次路过的时候，我惦记这事儿，于是好奇地走过去再看一看。
谁知，这一看，竟改变了我的一生。
我到底看到了什么呢？
我看到：小水洼快干了，里面只有蝌蚪1只是活的，其余16只早已全部死掉，是什么东西杀死了这些小蝌蚪呢，是因为快没水了吗？后来我在县图书馆找到了答案。原来，蝌蚪只要感到生存压力的时候，体内就会释放一种毒素，这种毒素不但放倒竞争者，连自己也不放过，最后只有耐毒性最强者才能生存下来。 
方寸之间竟藏杀机，江湖丛林强者不息！
于是就想，以后怎样才能生存下去呢？
我只能在我的领域成为最强者，别无他法。

他这段朴实的话，不啻于凯撒大帝所言，“我看见的，我必征服。”
后来，他发奋读书，以优异的成绩让旁人刮目相看，再后来，他考上了大学，再后来，他做了IT销售，把某些地区做得固若金汤。
这是我们的不幸，因为他恰恰加入了朝腾，成为我们的宿敌。
终于，我们迎来了一次决战。
这一战，改变了我，也改变我的同事，甚至我公司，以及对商战的理解。

这是两场非常有意思、有意义的商战：一场是关于“客户议标性质”的内部评标项目争夺；一场是相对公平的“公开招标性质”的综合评标项目竞标。本书的重点就是描写这两场精彩纷呈的商战，同时这是一本融合解决方案销售思路和售前咨询策略的双链操作小说，两个项目都是以弱战强，在这种格局下：
如何搞定客户、建立信任？
如何影响客户决策？
如何洞察、解析客户需求？
如何运用方案策略？
如何控标？
如何反控标？
等等，这些话题都是在现实销售中遇到的，希望读者喜欢。
本书涉及的甲乙方公司名称、岗位部门、职责、人名，全部由我自己虚拟，如有雷同，纯属巧合。

在一个月黑风高的夜晚，有朋友问，你这书写的都是销售和售前的运作，能否如其他职场小说一样，多加一些风花雪月的东西？
我笑CRY了！
销售江湖，没有自由行走的花，只有随风飘零的花瓣和风干的刀俎。

他还问，自己是小公司的小销售，面对大公司的大销售怎么办？
只要踏入这个江湖，没人在意你是“屌丝”还是“高富帅”，他们只在意你手中的刀，大家都是猎食者。
所以！
本书很干净，干净得如手中紧握的刀。
本书很温暖，温暖得如握紧刀柄的手。

好了，废话少说。
在那个群雄并起、逐鹿天下的年代，我司面临东西两线作战的困境，我们能突出重围吗？
……
直接翻页吧。

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