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保险精准营销

作译者：沃晟学苑

出版时间：2021-12 千字数：238 版次：01-01 页数：304

开本：32开装帧： I S B N ：9787121423215

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纸质书定价：￥66.0

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第 1章 中小企业主
中小企业主客户的五大特点 / 中小企业主客户的两大财富风险 / 保险营销的四个误区 / 建立以需求为导向的营销模式
第 2章 移民跨境客户
哪些移民跨境客户的成交概率高 / 面谈前的“硬件”及“软件”准备 / 顾问式营销 / 移民跨境客户需求分析 / 税务筹划
第 3章 富二代
富二代群体的特点 / 富二代类型 / 面谈前的三个确认 / 与富二代客户的面谈逻辑 / 面谈实录
第 4章 拆迁户
拆迁户用户画像 / 高净值客户面谈三段论 / 与拆迁户客户的沟通要点 / 财富保全与传承怎么做 / 老年人理财的四个关键原则
第 5章 网红明星
网红明星客户的五大特征 / 网红明星客户的五大风险点 / 成交前置面谈模式 / 如何淡化营销痕迹 / 结论成交与方案成交
第 6章 富太太
富太太群体的三大特点 / 与富太太客户面谈的技巧 /如何为富太太做保单规划 / 跟进客户与后续服务
第 7章 企业家
成交概率高的客户的七大特点 / 企业家群体的三大特点 / 面谈前如何充分准备 / 怎样做好客户邀约 / 沟通的顺序和原则 / 企业家客户需求分析
第 8章 精英女性
精英女性的“软实力” / 精英女性的“硬实力” / 精英女性的“黑天鹅”事件 / 签单前的准备工作 / 签单中的注意要点 / 签单后的三点建议
第 9章 职业投资者
职业投资者对保险的误解 / 职业投资者购买保险的五大理由 / 揭示客户风险问题 / 沟通财富保全意义
第 10章 年轻白领
年轻白领群体的一般特点 / 为年轻白领配置保险的四大原则 / 成交保单的六个步骤 / 与年轻白领客户沟通的两个窍门
第 11章 宝妈
“95后”宝妈的四大特点 / 从感性角度认识宝妈 / 成交四部曲 / 感性切入与理性分析 / 如何激发客户需求 / 合理配置保险产品
第 12章 中年男性
中年男性客户的四大特点 / 与中年男性客户沟通的要点 / PDCA 循环法 / 销售保险的两大原则 / 利用好思维导图
第 13章 普通投资者
普通投资者群体的特点 / 什么是“理财新四性” / 如何建立正确的理财观念 / 资管新规到底是什么 / 理财收益持续下滑的原因
作者简介

精准营销，从这里开始
“客户有很多风险点，可我不知道该从哪里入手。”
“以前从来没有接触过这样的客户，完全不知道该怎么办。”
“有钱的客户越来越多，但成交好像越来越难。”
…………
如果您在工作中遇到过类似的困惑，那么，恭喜您，与这本书相遇了。
作为保险营销员，很多人都有这样的感觉——保险行业发展得太快，客户形态和客户需求日趋多元化，以往的销售技能与现在的行业越来越不匹配，面对日新月异的行业形势、不断涌现的新型客户、令人眼花缭乱的客户需求，想提升销售技能，却不知道该从哪里入手。
事实上，这并非某一群人的困惑，而是所有保险营销员在这个时代共同面对的难题。
的确，保险行业发展得太快了，但我们如今所感知的“快”只是一个开始，在未来，它将发展得更快。瑞士再保险研究院于2019 年发布的一份报告显示：未来10 年到15 年，中国将成为全球最大的保险市场，客户需求也将呈现出个性化、特殊化、高端化的趋势。
对于广大的保险营销员来说，这无疑是一个好消息，但正在飞速前进的保险行业也会对保险营销员提出更高的要求。
工欲善其事，必先利其器。问题的关键是显而易见的，保险营销员要想适应行业发展，就必须针对保险市场将会出现的个性化、特殊化、高端化的趋势，不断提升自己的专业技能。对此，结合保险行业的发展趋势和保险营销员提升业务能力的需求，我们沃晟学苑经过一番精心准备，推出了这本《保险精准营销》。
在本书中，我们请来了13 位保险销售大咖，一共为大家展现了针对中小企业主、跨境移民客户、富二代、拆迁户、网红明星、富太太、企业家、精英女性、职业投资者、年轻白领、宝妈、中年男性、普通投资者等13 类客户的保险营销要点。在对每一类客户进行总体分析的基础上，梳理出具有方法论性质的营销流程，并对每一类客户中有代表性的个案做了精准分析。当然，出于保护客户隐私的目的，我们已对个案做了相应修改。
具体到每一章，我们将其分为四部分：第一部分为认识客户，对客户群体的总体特点进行分析；第二部分为展业流程，由销售大咖根据多年的展业心得，为大家讲解一般性的销售方法和过程；第三部分为案例复盘，可以说是对展业流程的战术演示；第四部分为展业心得。我们不敢说这是营销哲学，但说它是具有指导意义的方法论，应该不算夸大。
多年来，保险行业的发展和保险营销员素质的提升，一直是沃晟学苑的关注重点。通过对保险知识的学习，很多学员成了业内的佼佼者，他们的每一次成长、每一次进步，都让我们深刻感受到自己的努力是有价值的。这是我们的收获，也是推动我们继续前进的动力。保险行业的发展是无限的，每个保险营销员的发展也是无限的，但无限的前提是不断提升自己的能力，为自己赋能。我们希望，这本《保险精准营销》能为大家无限的发展前景增添一抹亮色，提供一点帮助。
“由于某些原因，书中难免有所不足，希望读者谅解”，许多书的序言里都有这样的话。我们在这里重复这句话，并不是因为无法免俗，也不是过度的自谦。坦率地说，我们不认为有任何一套方法可以适用于所有人，在销售这个行业，从来就不存在放诸四海而皆准的套路。他山之石，可以攻玉，我们在书中提供了很多销售方法，不是要大家照抄照搬，而是希望大家能借鉴老师们的思路和方法，创造出属于自己的销售套路，总结出适用于自己的销售技巧——这样的套路和技巧，才是您走向无限未来的最强武器。
当然，如果您想获得更多的专业信息，或者想分享自己的独到见解，欢迎您扫码关注沃晟学苑微信公众号，与我们多多交流，共同进步。
骐骥一跃，不能十步；驽马十驾，功在不舍。
与读者诸君共勉！
沃晟学苑
2021年6月15日

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